Trouvez les outils, les techniques et les modèles dont vous avez besoin pour rendre la prospection commerciale B2B aussi efficace que possible.

On peut imaginer le scénario suivant : Vous discutez avec une personne au hasard, mais elle ne cesse de regarder sa montre. Vous avez l'impression d'avoir perdu votre temps et cette personne ne vous écoute manifestement pas.

Voilà à quoi ressemble la vente sans prospection.

Qu'est-ce que la prospection ?

La prospection désigne l'action de rechercher de nouveaux clients ou acheteurs pour vos produits et services. C'est ainsi que vous faites passer les prospects d'une étape à l'autre jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients générateurs de revenus.

La prospection vous permettra de vous assurer que vous vous adressez à la bonne personne pour votre produit. Bien que vous ne le sachiez pas avant d'avoir mené le processus de qualification des prospects, vous pouvez gagner beaucoup de temps en recherchant des acheteurs potentiels avant d'envoyer un email ou de passer un appel téléphonique.

La prospection est en constante évolution. Les responsables des ventes développent de nouvelles techniques et astuces de prospection. C'est là que ce guide entre en jeu. Nous allons aborder les stratégies et processus clés de la prospection commerciale, qui est souvent la phase la plus difficile de la vente et qui prend le plus de temps.

Pourquoi la prospection commerciale B2B est-elle si importante ?

La prospection est un moyen de trouver des clients dont le profil correspond à celui de votre entreprise. La prospection consiste à trouver des personnes qui sont réellement intéressées par votre produit ou service et à résoudre leurs problèmes. Elle est également extrêmement efficace. 82 % des acheteurs accepteront des réunions si un vendeur les approche en premier.

La prospection est une action hautement concurrentielle qui fait que les commerciaux qui ont le meilleur niveau de prospection génèrent près de trois fois plus de rendez-vous que ceux qui ne prospectent pas.

Marre de la prospection à froid qui ne rapporte que très peu de résultat ? Découvrez notre solution qui vous permettra de générer des leads qualifiés. GetQuanty vous identifie quels prospects contactés au bon moment. Et oui c'est possible ! Notamment grâce à votre site web ! Vous ne le savez pas encore mais c'est une mine d'or. Pour l'instant, vous ne connaissez que 2% de votre trafic... Grâce à GetQuanty, identifiez les 98% restant tout en sachant leur parcours et donc leur intérêt pour votre produit/service. N'attendez pas pour en savoir plus et réservez votre démo personnalisée.

Une fois la prospection terminée, vous rencontrerez des leads qui sont mieux préparés à vous écouter. Les clients bien choisis sont plus susceptibles d'être des clients à long terme et rentables que les leads qui ne font que signer un seul contrat. La prospection peut vous aider à identifier les bons clients en posant les bonnes questions.

Il est important de faire la distinction entre leads et prospects lorsqu'on parle de leads. Au cours de la prospection, vous et votre équipe de vente allez communiquer avec eux. Le fait de savoir qui est quoi aura un impact sur la façon dont vous les abordez.

Regardons de plus près.

Lead et prospect

Les leads sont des clients potentiels qui ont exprimé leur intérêt pour votre entreprise en visitant un site Web, en s'inscrivant à un essai ou en s'abonnant à un blog. Les prospects sont des leads qualifiés qui correspondent à vos buyer personas et à votre clientèle cible.

Un prospect (et non un client) peut être considéré comme un client potentiel en fonction de son profil et de ses caractéristiques, même s'il n'a eu qu'un contact très bref avec votre entreprise.

N'oubliez pas que les leads et les prospects sont différents, mais que vos objectifs sont les mêmes. Soignez les prospects et les leads jusqu'à ce qu'ils achètent vos produits ou services. Le processus de Nurturing commence dès que vous commencez à prospecter et se poursuit jusqu'à ce que vous concluiez l'affaire.

Comment commencer la prospection commerciale B2B ? Nous avons créé un guide pour vous aider à démarrer. Nous aborderons ensuite des méthodes éprouvées pour trouver des prospects dont le profil correspond à vos besoins et qui sont plus susceptibles de concrétiser une vente.

Comment prospecter ?

Pour déterminer si vous pouvez apporter une valeur ajoutée, faites des recherches sur le secteur d'activité de votre prospect.

• Classez les prospects par ordre de priorité en fonction de la probabilité qu'ils deviennent des clients. Pour chaque prospect, préparez un argumentaire qui soit original.
• Créez une première impression parfaite - et concrétisez votre volonté d'aider et non de vendre. Pour améliorer votre processus de prospection, vous devez y réfléchir.

C'est une perte de temps que de prospecter de manière infructueuse. Nous recommandons l'approche inbound et avons créé un cadre qui peut être appliqué à tous les processus de prospection. Mais il y a un hic.

Nous savons que chaque personne est différente. Nous avons inclus des conseils de prospection personnelle de certains des commerciaux les plus performants que nous connaissons. Vous pouvez expérimenter ce qui fonctionne le mieux pour vous et votre activité de prospection.

1. Pour déterminer si vous pouvez apporter une valeur ajoutée, faites des recherches sur le secteur d'activité de votre prospect.

C'est l'aspect le plus important de la prospection commerciale B2B. Nous allons le répéter dans ce billet. Pour augmenter nos chances d'apporter de la valeur à nos prospects ou à leurs entreprises, nous devons concrétiser nos compétences en matière de prospection.

Nous essayons d'atteindre quelques objectifs dans cette étape de la prospection :

• Déterminer si l'on peut travailler avec le prospect.
• Qualifier les prospects et commencer à les classer par ordre de priorité.
• Chercher des occasions d'établir une relation par la personnalisation, la mise en confiance et l'établissement de liens.

2. Classez les prospects par ordre de priorité en fonction de la probabilité qu'ils deviennent des clients.

La hiérarchisation des prospects peut nous aider à gagner du temps et à nous assurer que nous concentrons nos efforts sur les prospects les plus susceptibles de devenir des clients.

Le niveau de hiérarchisation peut varier d'un commercial à l'autre, mais l'idée est de créer plusieurs catégories de prospects en fonction de leur probabilité d'achat, puis de se concentrer sur une seule catégorie à la fois.

Examinons les dimensions de qualification de la liste ci-dessous. Nous allons les répartir en pourcentage entre 1 et 100 en fonction de leur importance dans le processus de prospection commerciale B2B. La taille de l'opportunité, par exemple, est probablement plus importante que le moment de conclure une affaire. Par conséquent, elle obtiendra un coefficient de 70%, tandis que le timing obtiendra un coefficient de 5%.

Nous pouvons maintenant attribuer une valeur entre 1 et 100 à chaque prospect de notre liste. Une fois cette étape terminée, la valeur de chaque prospect peut être multipliée par le pourcentage de pondération attribué à chaque dimension. Additionnez les scores de ces dimensions jusqu'à ce que vous obteniez un score total pour chaque prospect. Maintenant, toute notre liste a été classée par ordre de priorité.

Cette opération est généralement effectuée automatiquement par les logiciels de gestion des leads.

3. Préparez un argumentaire unique pour chaque prospect.

Cette étape va nous permettre de recueillir des informations détaillées sur nos prospects afin de personnaliser notre approche et d'améliorer notre argumentaire. Tout d'abord, nous devons déterminer les centres d'intérêt de nos prospects.

Il existe plusieurs façons de le faire :

• Vous pouvez consulter le blog du prospect et en apprendre davantage sur ses passions grâce aux articles et aux publications qu'il rédige.
• Passez en revue leurs profils de médias sociaux et identifiez-les. Y a-t-il des publications ou des mises à jour récentes ?
• Visitez le site Web de l'entreprise pour voir les informations "À propos de nous".

Après en avoir appris davantage sur l'entreprise du prospect et son rôle, il est temps d'identifier une raison pour laquelle nous devons nous connecter. Existe-t-il des liens mutuels ? Y a-t-il un événement qui a déclenché cette connexion ? S'agit-il d'un visiteur récent de notre site ? Quels termes de recherche les ont amenés sur notre site ? Quelles pages ont-ils visitées ?

Pour matérialiser notre préparation, nous pouvons créer une matrice de décision pour aider nos prospects à mieux comprendre leurs besoins et à se fixer des objectifs. Cela nous permettra de mieux répondre aux objections et de créer un argumentaire adapté à leurs principaux objectifs.

Une analyse de la concurrence pourrait être réalisée pour voir comment notre entreprise peut se positionner sur le marché et ce que nous pouvons faire pour combattre les objections potentielles.

4. Créez une première impression parfaite - et concrétisez votre volonté d'aider et non de vendre.

Notre approche doit être adaptée au secteur, aux objectifs et à la structure de l'entreprise. Voici quelques conseils généraux à garder à l'esprit lorsque vous contactez un prospect par téléphone ou par email.

Personnalisez.

Faites référence à un problème que le prospect rencontre et proposez une solution. Restez pertinent et actualisez votre message. Concrétisez le fait que le problème du prospect est toujours actuel pour lui et son équipe.

Soyez humain.

Communiquez avec des êtres humains. Il est important d'ajouter des détails, comme souhaiter à quelqu'un un bon week-end de vacances ou exprimer son appréciation des produits de son entreprise. Ce sont là des gestes concrets qui nous aident à établir un lien plus profond.

N'essayez pas de vendre, mais d'aider.

Donnez de la valeur, et vous n'obtiendrez rien en retour. Il ne s'agit pas de nous. Il s'agit d'eux. Au lieu de programmer une réunion de suivi, nous pourrions proposer de réaliser un audit digital et de revenir vers eux dans la semaine.

Restez décontracté.

Il s'agit d'une conversation informelle. Soyez naturel et aussi peu vendeur que possible. La prospection ne consiste pas à vendre. La prospection commerciale consiste simplement à déterminer si la relation peut être mutuellement bénéfique pour les deux parties.

5. Pour améliorer votre processus de prospection commerciale B2B, vous devez continuer à le reproduire.

Vous pouvez prendre des notes au cours de ce processus pour déterminer quelles actions ont été utiles à la commercialisation et lesquelles ne l'ont pas été.

Nous devrions évaluer nos résultats après chaque contact avec un prospect.

• Les problèmes découverts
• Aide à la détermination d'objectifs bien définis
• Confirmation de la disponibilité du budget
• Comprendre le processus de prise de décision
• vérifier que L'inaction peut avoir des conséquences dévastatrices
• Identification des résultats potentiels en cas de réussite
• Questions sur la prospection commerciale B2B

Il permet de gagner du temps en sachant qui prospecter. Tous les leads ne sont pas de bons prospects. Tous les prospects ne deviendront pas des clients potentiels. Vous pouvez poser des questions pour vous aider à décider si un prospect vaut la peine que vous lui consacriez du temps. Même si nous avons recours à la prospection sortante, nous devrions obtenir un taux de réponse plus élevé puisque nous examinons soigneusement l'entreprise.

Voici quelques questions à poser et des éléments à retenir qui vous aideront à déterminer si un prospect est susceptible de devenir un client.

• Les activités des prospects correspondent-elles au bon profil d'entreprise ?
• Ce type de qualification ne tient pas compte des données démographiques. Le prospect est-il situé dans ma région ?
• Vendons-nous dans son secteur d'activité ?
• Est-il en phase avec notre buyer persona ?

Notre marché cible est celui des petites et moyennes entreprises employant de 100 à 1 000 personnes. Tout client potentiel qui ne répond pas à ces critères doit être éliminé.

Si vous creusez davantage, votre produit ou service aura plus de valeur pour un marché cible spécifique. Les entreprises de taille moyenne disposant d'un personnel plus important ont plus de chances de réussir. Les clients ayant des équipes plus importantes sont plus susceptibles de passer à des niveaux supérieurs de notre produit. Cela permet d'augmenter la valeur à vie.

Que faut-il retenir ?

Classez vos clients

Classez les clients par ordre de priorité en fonction de la valeur potentielle à vie ou de la taille de l'opportunité.

Êtes-vous en mesure d'identifier les principales personnes concernées ?

De l'autre côté de notre processus de prospection commerciale B2B, il y en a deux types : les décideurs et les influenceurs. Même s'ils ne sont pas en mesure d'acheter le produit, les influenceurs sont souvent ceux qui l'utiliseront et peuvent être nos meilleurs défenseurs internes. Ils peuvent convaincre les décideurs de soutenir notre offre si nous les amenons à nous rejoindre.

Les décideurs approuvent ou refusent l'achat. Ces questions peuvent être utilisées pour nous aider à déterminer comment les décideurs concrétisent leurs décisions. Cet achat est-il dans les limites de votre budget immédiat ?

Créez des listes

Créez une liste d'acheteurs et d'influenceurs qui peut être utilisée pour vous aider à établir la structure organisationnelle de votre organisation. Cette liste sera utilisée plus tard dans la phase d'approche.

La contrainte du prospect est-elle une cause de rupture de la relation ?

Les objections les plus fréquentes des prospects concernent les contraintes de temps et de budget. Ne perdons pas de temps avec les appels exploratoires pour entendre cette objection. Nous devons faire nos devoirs avant d'appeler les acheteurs potentiels afin de filtrer ceux qui n'ont pas assez de marge de manœuvre pour examiner notre offre.

Ce qu'il faut retenir : Les prospects qui viennent de lancer une campagne de marketing n'ont peut-être pas le temps de passer par un long cycle de prospection. Il est important de prendre note des prospects ayant un emploi du temps serré et de les relancer plus tard.

Connaissez-vous bien le marché de votre prospect ?

Certains types de marchés, d'entreprises et d'industries sont plus susceptibles d'être familiers que d'autres. Nous sommes plus susceptibles d'affiner notre discours et nos techniques de prospection commerciale B2B avec les marchés dont nous nous sentons à l'aise de discuter, il est donc important de donner la priorité à ces prospects.

Misez sur les informations disponibles

Utilisez les informations dont vous disposez pour identifier les prospects similaires et regroupez-les en fonction de leur marché ou de leur secteur d'activité.

Les prospects qui peuvent générer plus de valeur ajoutée à leur client grâce à nos solutions sont plus susceptibles que les autres d'acheter notre produit. Si nous vendons des services de marketing digital et que notre prospect a une forte présence sur le web, la probabilité que nous puissions apporter une valeur ajoutée considérable est plus forte que s’il ne croit pas au digital.

Scorez, classez

vous pouvez également classer les prospects en fonction de la valeur que vous pensez que nous pouvons leur offrir.

Sont-ils au courant de ce que nous offrons ?

La connaissance de nos produits et services varie selon les prospects. Plus ils en savent sur nos produits et services, plus ils seront susceptibles de devenir des clients. Les prospects qui ont visité notre site, ou se sont abonnés à notre blog sont susceptibles d'en savoir beaucoup plus sur notre entreprise et nos services.

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