Afin d'accroître les ventes et se faire connaître davantage, la prospection est une étape essentielle. Pour la parfaire, vous devez certes déployer des stratégies de prospection performantes. Mais, il est aussi primordial de suivre un process précis pour pouvoir atteindre les objectifs de conversion escomptés. Voici la méthode de prospection commerciale incontournable en BtoB.

Identifier : les entreprises et les décideurs BtoB

La première étape essentielle dans la prospection BtoB est l’identification des cibles. Il sera question d’identifier le marché. Cette démarche permet de connaître votre cœur de cible afin de travailler davantage et d’insister sur certains prospects plutôt que sur d'autres. Cette étape vous permettra surtout d’établir votre base de prospects. 

Pour ce faire, vous devez notamment passer par l’identification des entreprises. Quelles sont les entreprises/clients qui ont visité votre site, qui sont actifs sur vos réseaux sociaux, ou qui consultent votre blog. Pour cela, vous pouvez utiliser des techniques ou des outils qui permettent de récolter ces données. Vous pourrez ainsi les prioriser selon vos propres critères : 

• La segmentation financière : revenus, risque financier, levée de fonds, etc.

• La segmentation du marché : secteur d’activité et autres

• La typologie : profil client (persona).

Il sera aussi important d’identifier les décideurs BtoB. Cela consiste à trouver le contact des clients potentiels ou des entreprises qui s’intéressent aux services que vous proposez.

Vous serez amené tout au long de cette procédure à déployer différents outils, tels qu’une fiche de prospection, des mailings ou une campagne sociale. Vous devez disposer d’une fiche de client comprenant les informations utiles à leur propos, à savoir leurs contacts, la timeline, leurs centres d’intérêt et l’historique d'interaction avec votre entreprise. Si vous faites appel à un expert dans le domaine, il peut prendre en charge tous ces procédés automatiquement et les présenter sous une forme plus digeste qu’un simple fichier excel. Les plus performants de ces outils étant ceux utilisant l’IP tracking, une méthode permettant d’associer une adresse IP directement à une société.

Prioriser : le scoring des prospects

La deuxième étape clé d’une prospection commerciale réside dans la priorisation des prospects à contacter une fois que la base de données est établie. Dans ce cas, vous pourrez être amené à utiliser des méthodes comme le scoring marketing, qui vous permet d’analyser la maturité d’achats de vos visiteurs. Le scoring attribue une note aux prospects suivant différents critères. Cela permet de concentrer les actions sur les prospects chauds dans une démarche du lead nurturing.

Vous devez également vous pencher vers le ciblage sur Persona afin d’améliorer votre prospection téléphonique par exemple. Pour ce faire, le plus simple reste de passer par un CRM dans lequel vous pouvez définir vos critères de segmentation sous forme de “persona”. Il sera aussi possible de cibler les clients des entreprises concurrentes. Cela passe par l’identification des entreprises similaires.

Il peut par ailleurs s’agir d’un ciblage de prospects par le biais de campagnes via les réseaux sociaux, comme LinkedIn, Twitter ou Facebook. Il est possible de passer par l’inbound marketing et tant d’autres encore.

Agir : phoning des prospects qualifiés

Afin de pouvoir convaincre ses interlocuteurs BtoB, il faut agir et déployer des moyens efficaces.  Et, pour cela votre meilleure arme c’est vous.

L’objectif doit-être clair pour vous, avant l’appel. Ca peut-être l’obtention d’un RDV pour faire une démonstration produit, la caractérisation des besoins du prospect pour lui soumettre un devis, la signature de la commande ou du contrat.

Vous devrez ensuite, préparer un script vous permettant d’orienter votre appel vers cet objectif, en prenant bien soin de lister toutes les objections que pourra vous faire votre interlocuteur, et préparer les arguments permettant d'ôter ses doutes.

Et, puis, ce sera le moment pour vous de passer à l’action. 

Nurturer : automation et reciblage pour engager

Certains des prospects pouvant être intéressés dans le futur, mais n’étant pas encore prêt à s’engager sur votre offre ou à acheter votre produit, il est aussi indispensable de les faire entrer dans un cycle d’engagement (appelé “nurturing”) qui permettra de rester en contact avec eux et de les engager petit à petit. Pour cela, les entreprises passent fréquemment par des outils permettant d’automatiser certaines tâches répétitives, simples et complexes, avec des scénarios d’automation, par des series d’emails pré-paramétrés qui seront envoyés à la fréquence de votre choix. Cette technique vous permet de fournir une meilleure expérience à vos clients et à vos prospects, et les fidéliser par la même occasion. 

Cette stratégie de retargeting permet d’augmenter la quantité des leads qualifiés et d’augmenter ainsi la visibilité de vos services, entreprises ou produits. Cela raccourcit également le cycle de vente pour économiser votre temps et réduire les coûts. Vous pouvez aussi déployer le reciblage par tchat, par pop-up, un reciblage display, par des contacts ciblés certifiés RGPD, etc. 

Mesurer le ROI des campagnes

Afin de prévenir les retombées financières et mieux analyser les résultats pour savoir comment procéder prochainement, il est important de calculer le ROI de sa stratégie marketing, que vous ayez procédé à une prospection téléphonique ou autre. Cela permet entre autres de déterminer le coût d’acquisition des leads et leur taux de conversion. Il vous offrira également la possibilité de mesurer le niveau de qualification de vos leads. Pour pouvoir calculer le ROI, il faut déployer des outils de mesure spécifiques. 

Pour savoir si le ROI est bon ou non, son rendement ne doit pas aller au-delà de son prix de revient. Cet indicateur de taux de réussite d’une opération marketing permet de connaître l’impact d’un investissement. À la suite de cette analyse, vous allez pouvoir déterminer quelles sont les campagnes qui ont permis de profiter d’un excellent résultat et d’autres qui n’ont pas vraiment fonctionné. Vous allez par la suite pouvoir répartir équitablement le budget. 

Pour des techniques de prospection commerciale performante, Getquanty est la plateforme de référence. Elle vous permet de récolter des données digitales en temps réel. Elle vous accompagne dans la transformation de vos prospects en actions concrètes. Identification des entreprises, scoring, ciblage de persona, automation, reciblage par e-mail : autant de techniques qu’elle peut déployer pour optimiser vos prospections commerciales.