Courir après des listes interminables de prospects a un coût caché : dispersion des efforts, taux de réponse en berne et pipeline qui peine à accélérer quand on en a le plus besoin. La bonne nouvelle ? En outillant votre prospection par l’IA et par les signaux d’intention, vous pouvez concentrer vos actions sur les 10–20 % de comptes réellement chauds et multiplier les RDV sans toucher au budget d’acquisition.
Le système qui remplace la “chasse au hasard”
1) Capter la demande existante
Votre site web concentre déjà des intentions d’achat. Même sans formulaire, il est possible d’identifier les entreprises qui le visitent, de suivre les pages consultées (tarifs, cas clients, intégrations…), la fréquence et la profondeur de visite. Ces signaux deviennent votre première source de listes qualifiées et gratuites.
2) Qualifier avec des critères croisés
Combinez firmographics (taille, secteur, pays), technographics, historique CRM et comportements (pages clés, répétition, temps passé). L’IA calcule un score de chaleur et met en avant les comptes où une conversation commerciale a du sens maintenant. On exclut au passage les faux positifs (concurrents, étudiants, bots…).
3) Prioriser : qui appeler, quand et pourquoi
Définissez des triggers simples : 2 visites en 7 jours, consultation de la page tarifs, retour après ouverture d’une proposition, etc. L’objectif est de diviser par 10 vos listes pour tenir compte de la capacité réelle de l’équipe et d’imposer un SLA clair : premier contact sous 24 h quand un trigger se déclenche.
4) Engager avec des messages utiles (et mesurables)
Enrichissez le compte pour trouver les bons interlocuteurs (acheteur, opérationnel, décideur) et orchestrez une cadence courte :
- un “social touch” contextualisé,
- un email qui part de l’usage observé (“j’ai vu que vous…”) et propose une aide concrète,
- un appel avec un “pourquoi vous, pourquoi maintenant” ancré dans les signaux,
- un suivi nourri de preuves (cas, chiffres, mini-démo).
Chaque point de contact doit expliquer pourquoi ce compte-ci, aujourd’hui.
Les erreurs qui coûtent le plus cher
- Se fier aux vanity metrics (ouvertures, trafic brut) plutôt qu’aux RDV et au pipeline généré.
- Lancer des séquences génériques sans contexte d’intention.
- Ne pas nettoyer les listes (doublons, rôles hors cible).
- Oublier la boucle de feedback entre SDR/AE/marketing pour affiner les triggers et le scoring.
Les indicateurs qui comptent
- RDV / comptes priorisés
- Délai de premier contact après trigger
- Taux de réponse au 1er message
- Pipeline issu du trafic existant
- Coût par RDV (stable ou en baisse à mesure que la pertinence augmente)
En adoptant ce cadre, les équipes constatent généralement plus de focus, moins de frictions et une accélération du pipe sur les comptes qui ont réellement une probabilité de conversion, sans “faire plus”, mais en faisant mieux, au bon moment.
Si vous n’avez pas pu assister en direct et que vous souhaitez vous plonger dans cette démonstration concrète, le replay est disponible ici 🎥
Voici également les slides qui ont été présentées durant la session :
