L’équipe GetQuanty vous propose de revenir sur les idées clés de ce Webinar en collaboration avec Sellsy sur l’alignement entre les équipes Sales et Marketing.
Le constat
79% des leads fournis par le marketing ne sont pas traités par les commerciaux. A savoir également 67% du parcours d’achat se fait sans votre aide, en effet votre prospect peut désormais se renseigner seul grâce à la quantité écrasante d’informations qui existe sur le Web. C’est pourquoi il est important d’intervenir en amont et de qualifier le lead afin d’améliorer son taux de transformation.
De plus, 58% du temps d’un commercial peut être optimisé par une meilleure qualification et automatisation de prospection.
Il est important entre équipes Sales et Marketing de bien déterminer en amont la définition d’un lead ou encore la cible que vous visez.
Process
- identifier en volume les leads par intelligence artificielle
- trier les opportunités inbound/outbound puis les scorer
- prioriser les ressources et scénario sur l’entreprise
- engager les prospects les plus “chauds”
- alimenter le CRM en lead qualifié
Comment tirer partie de ces infos marketing ?
- Trouver des contacts grâce à FullContact, Dropcontact ou encore LinkedIn Sales Navigator
- Automatiser les actions manuelles que vous effectuez habituellement dans LinkedIn grâce à LinkedHelper
- Récolter des informations en allant sur le site web d’une entreprise (taille, réseaux sociaux, décideurs, outils marketing utilisés sur le site web grâce à des remontées de script) pour qualifier au mieux le lead afin de personnaliser votre pitch grâce à Datanyze
- Localiser des visiteurs, détecter les sources du trafic mais aussi les requêtes des visiteurs grâce à SimilarWeb
- Tracer l’évolution d’un site web en accédant aux différentes mises à jour effectuées grâce à Web Archive et WayBackMachine. Vous en saurez peut être davantage sur la stratégie de l’entreprise concernée !
- Personnaliser votre approche grâce à des vidéos ultra ciblée grâce à Loom
Les erreurs à éviter
- Des profils non-spécialisés : dans une équipe il est important que chaque membre est un rôle spécifique, en effet une personne qui s’occupe de la prospection mais aussi du closing ou encore de la relation client n’est pas efficace. Il est donc important d’avoir une personne pour chaque étape de la qualification du prospect.
- Inbound et outbound indifférenciés : les attentes/typologies ne sont pas les mêmes vous n’allez donc pas utiliser les mêmes discours, outils pour échanger avec le prospect. Il faut donc former son équipe à ces différents rôles pour être le plus efficace possible dans sa prospection.
- Sans indicateurs précis, pas de résultats : il est important de recourir à un pipeline de vente qui vous permettra de mieux calculer le cycle de vente et de faire ressortir des informations telles que le panier moyen ou le coût d’acquisition.
Comment bien utiliser ces outils ?
- Avoir le bon interlocuteur : si les objections ne sont pas faites par le bon interlocuteur, vous devez passer au dessus car cette personne n’est pas forcément le décideur.
- Trouver le bon problème : l’idéal est d’amener son interlocuteur à son auto-critique cela permettra d’éduquer votre prospect et de créer une confiance. Sachez que même en B2B on n’achète pas uniquement de façon raisonnable, il suffit de trouver les raisons qui permettront au prospect de rationaliser son achat.
- Trouver le bon moment : un outils de tracking est indispensable pour relancer votre prospect au meilleur moment. N’oubliez jamais votre lead car vous oubliera !
Comment réconcilier Marketing et Sales ?
Il est important de distinguer la qualité du lead (Marketing Qualified Lead, Sales Qualified Lead, Sales Accepted Lead ?) mais aussi de connaître le taux de conversion et le cycle de vente de vos prospects ou encore d’adapter votre discours en fonction de la provenance de votre lead (inbound/outbound).
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