La mise en place d'un système de lead scoring pour optimiser votre stratégie marketing
Lorsqu'une équipe adopte une stratégie d'inbound marketing, l'un de ses principaux objectifs est de générer un flux constant de leads dans le pipeline de ventes. Une fois ces leads acquis, il devient crucial de distinguer ceux qui montrent un réel intérêt pour le produit de ceux qui en sont encore à l'étape de la recherche et de la comparaison. C'est à ce moment que le lead scoring entre en jeu.
Qu'est-ce que le lead scoring ?
Le lead scoring est une méthode qui attribue une valeur numérique à chaque lead généré par une entreprise, basée sur divers critères tels que les informations fournies, les interactions et les demandes effectuées. Ce système aide les équipes marketing et commerciales à hiérarchiser les leads, à répondre de manière efficace et à maximiser les taux de conversion.
Pourquoi le lead scoring est-il essentiel ?
Les entreprises utilisent différentes méthodes pour attribuer des points aux leads, mais la plus courante repose sur l'analyse des données des anciens leads pour élaborer un système de notation. Cela implique d'identifier les caractéristiques communes aux leads qui sont devenus des clients, ainsi que celles des leads qui ne se sont pas convertis. Cette analyse historique permet de déterminer les attributs les plus significatifs, ceux qui indiquent une plus grande probabilité d'achat.
Critères de lead scoring
Pour garantir que les scores reflètent fidèlement la probabilité d'achat, chaque critère s'appuie sur un attribut spécifique du buyer persona principal de l'entreprise. Voici six critères couramment utilisés :
1. Données socio-démographiques : Ces informations, comme l'âge, le sexe ou la localisation, sont cruciales pour s'assurer que les leads correspondent à l'audience cible.
2. Informations sur l'entreprise : Pour les entreprises B2B, connaître la taille, le type ou le secteur d'activité de la société du lead peut aider à déterminer s'il fait partie de l'audience cible.
3. Comportement en ligne : Les actions des leads sur le site web, comme les pages visitées ou les offres téléchargées, sont de précieux indicateurs de leurs intentions d'achat.
4. Engagement par e-mail : Les taux d'ouverture et de clic des e-mails permettent de mesurer l'intérêt des leads pour les offres de l'entreprise.
5. Engagement sur les réseaux sociaux : Les interactions des leads avec la marque sur les réseaux sociaux, comme les partages ou les retweets, témoignent de leur niveau d'implication.
6. Détection de spam : Les leads dont les informations semblent suspectes ou automatisées peuvent se voir attribuer un score négatif.
Comment identifier les données les plus pertinentes ?
Pour déterminer la pertinence des informations collectées, plusieurs méthodes peuvent être employées :
- Interroger l'équipe commerciale : Les représentants commerciaux, en contact direct avec les leads et les clients, ont une connaissance précieuse des contenus qui favorisent la conversion.
- Discuter avec les clients : Comprendre ce qui a motivé les clients à acheter peut fournir des insights précieux pour affiner le lead scoring.
- S'appuyer sur les données analytiques : Les rapports d'attribution et les analyses de données permettent de déterminer quels efforts marketing génèrent des conversions.
Un ou plusieurs systèmes de lead scoring ?
Un seul système de lead scoring peut suffire si l'entreprise n'a qu'un seul buyer persona. Cependant, à mesure que l'entreprise se développe, elle peut avoir besoin de plusieurs systèmes pour qualifier différents types de contacts.
Calcul du lead scoring
Pour calculer le lead scoring, une méthode simple peut être utilisée :
1. Calculer le taux de conversion global : Diviser le nombre de nouveaux clients par le nombre de leads générés.
2. Choisir les attributs des leads qualifiés : Identifier les caractéristiques communes aux clients actuels.
3. Calculer le taux de conclusion pour chaque attribut : Analyser les taux de conversion pour chaque action ou caractéristique.
4. Attribuer des points en fonction des taux de conclusion : Octroyer des points en fonction de l'écart entre les taux de conclusion individuels et le taux global.
Lead scoring prévisionnel
Le lead scoring prévisionnel utilise l'apprentissage automatique pour analyser des milliers de données et identifier les leads les plus qualifiés. Ce système évolue automatiquement, offrant une vision proactive des leads et permettant de personnaliser les actions de manière stratégique.
