Dans une optique d'optimisation du chiffre d'affaires, les équipes marketing et commerciales se posent toutes deux la question de la stratégie de prospection commerciale parfaite. Elle n'existe pas - c'est un fait - mais on peut tenter de s'en rapprocher. Voici notre étude sur une stratégie de prospection commerciale et les règles à suivre afin de la réussir.

1. Adoptez ce leitmotiv : « Cibler le bon prospect au bon moment avec le bon message et au bon endroit »

Que veut dire le "bon prospect" : C'est avant tout la recherche de prospects dans le cycle de vente. Il est nécessaire d'aligner marketing et ventes afin de pouvoir comprendre les besoins de chacun et de s'aligner sur un compréhension commune du terme. Une bonne prospection commerciale repose dans un premier d'une compréhension parfaite des termes. Aujourd'hui experte dans l'art de la prise des besoins du prospect, elle n'attend que de pouvoir mettre en application cela et obtenir les meilleurs performances. Au "bon moment", car le cycle de vente comporte 4 étapes : Lead - Suspect - Prospect - Client. Pour obtenir des clients via une prospection commerciale, il est nécessaire d'identifier et de comprendre les besoins des leads. On pourra par la suite le convaincre que l'on possède une réponse à son besoin. Et avec le "bon message" car 68% des entreprises disent qu'elles manquent de temps pour prospecter. Optimiser le temps est donc un point majeur de la stratégie et il faut rendre ces messages personnalisés et apporteur de valeur ajoutée pour une prospection commerciale de qualité.

2. Choisissez le bon canal pour vous adresser à votre cible

Selon votre secteur d'activité, les réseaux sociaux n'auront pas la même efficacité. Une marque B2C communiquera beaucoup moins sur Linkedin que sur Facebook par exemple. De la même manière et tous domaines confondus, un emailing aura sans doute plus d'efficacité qu'une dizaine de posts sur Twitter. La prospection commerciale est en quelque sorte une action stratégique à mettre en place et à réfléchir. Il est également intéressant d'analyser le ROI de chaque action pour pouvoir les adapter en fonction de leurs réussites.

3. Exigez le meilleur de vous-même et de vos équipes

Soyez exigent, c'est le meilleur moyen d'être performant et d'obtenir de bon résultats. Pour qu'un lead ait un bon taux de transformation, il faut qu'il répondre à des critères définis en amont. Parce qu'une stratégie de prospection commerciale est réfléchie, elle doit être préparée et pensée avant de se lancer. Formulaires, questionnaires ou des solutions d'analyse comportementale sont un outil de choix pour récupérer un grand nombre d'informations sur vos prospects. Instant promo : Venez jeter un coup d'oeil à GetQuanty et demandez votre démo gratuite ! Fin de l'instant promo ;)

4. Utilisez votre blog, vecteur et facteur de lead generation B2B

Entretenez et mettez à jour votre blog, il est le reflet public de votre entreprise ainsi que de son état d'esprit. Un formulaire d'abonnement pourrait vous apporter des informations sur vos lecteurs et internautes. Les interactions sur l'ensemble des médias sociaux avec vos internautes sont une information précieuse qu'il faut utiliser pour détecter les besoins des internautes et donc de vos prospects. La prospection commerciale est une action qui a besoin de données, d'informations sur les prospects, sur quoi elle va se baser. Ha oui, et autre chose pour votre blog, s'il est bien référencé, il peut représenter une porte d'entrée massive de votre site web.

5. Référencez : utilisez le SEO ou le référencement payant

Profitez du référencement, gratuit ou payant d'ailleurs. Le référencement naturel (SEO) portera ses fruits sur le long terme et vous permettra de mettre le doigt sur les sujets qui intéressent votre cible. Par la suite, vous pourrez appuyer et accentuer ce référencement grâce au référencement payant (SEA) pour attirer plus de prospects et ceux qui vous intéressent réellement. Définissez vos personas et obtenez un maximum d'information sur les internautes, leads, prospects et suspect qui correspondent à vos critères. Ainsi, optimisez votre prospection commerciale ainsi que votre temps et celui de vos équipes marketing et commerciales.