L'univers du BtoB est en pleine évolution structurelle, nous pouvons observer de nombreux changements de comportements. La recherche en ligne et l'autonomie des acheteurs puisque environ 57% ne passent plus par un commercial, l'augmentation permanente du nombre de décideurs ou autres intervenants, les processus de décisions se rallonger, l'accélération des mouvements venir rendre obsolète 20 à 30% de la Data, des décideurs ou cadres plus jeunes et même une communication avec des ingrédients de BtoC. Tout cela est modelé par une digitalisation accéléré pour le contexte actuel.
Les départements commerciales ont plus que besoin de s'adapter, s'équiper d'outils performants mais également recevoir des précieuses informations du Customer Service, du marketing et de ceux qui ont de la chance des Data Scientist.
La combinaison de la Smart Data, Automation et Intelligence Artificielle va venir vous apporter un avantage exceptionnel. Définissons de manière simplifiée les trois acteurs. La Smart Data est la capacité de traiter de la données en temps réelle et priorisé celle qui est importante selon nos besoins métiers. Il n'est pas nécessaire de traiter toute la Data au vu des volumes que nous disposons à présent. L'automatisation, que l'on entend souvent sous le nom de "marketing automation" vient copier les tâches répétitives et souvent rébarbatives qui n'ont pas la plus grande valeur ajoutée. C'est des conditions, si X alors Y, aucune autre possibilité n'est laissé à l'outil. Quant à l'Intelligence Artificielle qu'on appelle ainsi pour simplifier dans le langage courant mais qui est en réalité un très vaste domaine de recherche pour imiter les capacités cognitives des êtres vivants. Dans le BtoB ce sont des programmes informatiques avec des modèles d'algorithmes de Machine Learning, Deep Learning ou Natural Langage Processing. A l'inverse de l'automatisation, l'algorithme va être capable à partir de données et d'apprentissage à être autonome. Chez Getquanty un quatrième pilier qui est l'IP tracking vient rendre les solutions encore plus précises et qualitative.
Sans rentrer dans les détails de tout le processus de prospection, imprévus ou cas de figure particuliers, nous allons voir comment la technologie peut faciliter la vie de votre département commercial.
1) Analyser la cible
Ex : Getquanty, technique d'analyse grâce aux Data Scientist en machine learning non-supervisé montrer un exemple
Segmentation, Personas & ABM // Liens entre les comportements
2) Collecter la connaissance prospects
40% du temps passé par les commerciaux ne correspond pas à la vente mais à la recherche d'informations
Ex : Decidento ou encore Geotrend (plus pour la direction commerciale)
Pour détecter, argumenter, montrer notre intérêt personnalisé, avantage concurents
3) Priorisation et scoring prédictif
Ex : Getquanty = machine learning ou rien!
4) L'art de la prospection personnalisé
Ex : cold emailing = Lemlist
5) You Looklike my future customer
Ex : Getquanty, signum.ai, en plus léger Similarsites
6) Suivi & Closing
Ex : Tilkee
Analyse comportement propale + e-signature
