Je suis "Chief Marketing Officer" mais je suis comme vous : marketeur B2B, et peut-être vous reconnaîtrez-vous dans le descriptif de ma journée type. Si oui, vous avez de la chance – nous autres, tenants du BtoB, vivons une époque formidable ainsi qu'une véritable transformation digitale du marketing.

9H30. Me voici arrivé au bureau, chez Astoma, une PME spécialisée dans la climatisation industrielle. J’aime mon environnement de travail, qui est comme moi et comme mon équipe de marketers : clair, sobre, efficace, corporate. De fait, dans ce monde de plus en plus complexe, de plus en plus international, réglementé, technologique, je suis de cette génération qui apprécie avant tout la simplicité. Enfin, jusqu’à un certain point : sur mon bureau trônent un exemplaire unique d’une pierre de Mars, un ouvrage sur la mécanique quantique appliquée au digital marketing, et un tableau façon pop-art de Guillaume II d’Orange.

J’allume mon ordinateur et tout en sirotant mon café, je consulte dans ma messagerie les tableurs de reporting qui résument l’activité marketing de la veille. Progression des visites sur mon site, entreprises identifiées (grâce à la solution GetQuanty), formulaires remplis sur mon mini-site dédié (Strikingly), nombre d’inscrits au prochain webinar (Webikeo), taux d’ouverture et de clics sur ma dernière campagne email, ROI de mes campagnes actives (Kissmetrics). Chiffres, données, faits et statistiques qui me mettent en position de prendre toute décision utile pour le pilotage des opérations en cours et d'un potentiel changement de stratégie d'entreprise.

Des clics et des contenus marketing

Oops ! Je constate une baisse des taux de clics sur les campagnes liées à mes contenus portant sur le produit Coold (notre offre stratégique). Sur mon outil de gestion de projet (Slack ; avant j’utilisais Trello mais je travaille de plus en plus en équipe et mes tâches sont synchronisées avec Salesforce), je note que je dois identifier le problème. S’agit-il de renouveler la base de données ? Si oui, j’utiliserai mon abonnement Corporama pour commander en direct de nouvelles adresses. Pas besoin de programmer une tâche, c’est l’affaire de quelques secondes. Autre solution, encore plus fine : me connecter à l’interface de ma solution Getquanty et modifier le paramétrage du volume de contacts livrés. Non seulement j’ai de nouvelles adresses email, mais ce sont celles de contacts chauds (leur entreprise a manifesté un intérêt pour mes offres). Parmi ces adresses, je trouve également des influenceurs et décisionnaires tel les CEO ou les CMO. Autant saisir les opportunités quand elles se présentent à nous !

S’ensuit une réunion sur les contenus. Mon content manager, Sophie, utilise le raccourcisseur de lien GetQuanty pour évaluer quels contenus (articles, vidéos, white papers…) ont le plus d’impact sur nos cibles. Eqylink indique aussi quelles entreprises ont cliqué, liké ou relayé ceci ou cela. En l’occurrence, nos business cases ont connu un vif succès. Fort de ce constat, Sophie me propose 6 nouveaux cas clients, chacun correspondant à une problématique différente. Je m’assure de la faisabilité de chacun et lui donne le feu vert. Charge à elle d’aller chercher l’info : auprès du client lui-même, qui doit aussi donner son accord ; et du commercial qui tient le compte. En parallèle, je lui rappelle que la réalisation de toutes ces missions doit respecter notre stratégie de communication. Et oui, aujourd'hui la clé c'est la marketing digital ! Social Media oblige : curation, référencement naturel SEO, e-réputation, marketing viral, communication digitale, outils de veille, marketing mobile, marketing online, réseaux sociaux, ciblage, Facebook, blogging, Twitter et j'en passe !

Le rythme de travail ne faiblit pas au déjeuner. Je rencontre Bruno Fridlansky, de Social Dynamite, pour mettre au point les derniers détails de mon intervention comme témoin utilisateur de sa solution. De fait, le cercle des influenceurs qui relaient mes messages sur les réseaux sociaux s’est considérablement agrandi depuis que j’utilise cette application. Pas plus tard qu’hier, le communiqué de presse préparé par Sophie à l’occasion du lancement de ma nouvelle offre NewCoold a été retweeté une centaine de fois sur Twitter !

Le R.O.I. de l’imprévu géré par le Chief Marketing Officer

A peine rentré, je dois faire face à une crise. Pas de celles qu’on voit en B2C, quand il faut, au pied levé, satisfaire au caprice improbable de la star en plein tournage du spot télé. Quand on fait du marketing B2B, les crises les plus récurrentes sont celles qui concernent les clients stratégiques. Celle-ci n’y coupe pas : l’un de nos clients les plus importants, R&D Ltd., a visité notre page web "Conditions Générales de Vente", et s’est arrêté pendant 10 minutes sur la clause de résiliation de contrat. Notre Key Account Manager en a été aussitôt averti, mais nous lui avons promis des informations complémentaires. Getquanty me remonte que l’activité du client était normale sur le site jusqu’à aujourd’hui, sauf hier matin, vers 9:45, où je note une visite sur notre page "promotions". Compris : le client va faire pression pour obtenir une petite remise, mais dans les faits il n’a probablement pas l’intention de nous quitter. J’en informe le commercial, à lui de jouer.

Si on perd ce client c'est notre CFO - Chief Financial Officer - qui ne va pas être content ! Cash management, valeurs d'entreprises, trésorerie, planification, consulting, risques financiers, investisseurs, rentabilité... C'est lui qui est chargé de rendre compte de la situation financière auprès du directeur général, du vice président, du conseil d'administration et de bien d'autres organismes.

Il est temps de faire le point sur nos différentes campagnes de lead generation. J’ai un call avec Stephane, de CallInOne, le centre d’appels qui relance les contacts qui ont cliqué dans un email envoyé automatiquement par Getquanty en fonction de leur parcours sur mon site web. Nous sommes à la moitié du mois et nous avons fait la moitié du chemin : 65 leads qualifiés, contre un objectif de 50. Touchons du bois, tout va bien.

C’est alors que je suis convoqué par mon CEO - Chief Executive Officer. J’ai la gorge un peu nouée, parce qu’en début de mois il m’a bien fait comprendre qu’il comptait de plus en plus sur moi. "Vous êtes mes yeux, Dominique, mes yeux et mes oreilles. J’ai besoin de vos lumières pour naviguer dans les eaux troubles où vogue notre grand navire." Il est comme ça, mon patron : lyrique. Mais cette fois, il affiche le visage des mauvais jours. Notre principal partenaire industriel menace de nous mettre en concurrence, pour la première fois après 5 ans de bons et loyaux services. Nous le rencontrons dans une heure, il va falloir

lui montrer que nous sommes plus visibles que nos confrères – et donc mieux à même de représenter ses intérêts. Ni une ni deux, je produis 3 slides en deux coups de clics-à-pot. Le premier montre l’évolution de notre ranking web, le second la croissance du trafic sur notre site. Je garde le troisième pour la bonne bouche : les graphes produits par Getquanty qui montrent l’historique de production des leads par campagne, des camemberts par secteur d’activité, des histogrammes par type de produit… Et je veux bien manger ma barbe si notre interlocuteur n’a pas eu plein d’étoiles dans les yeux. "Grumph, a-t-il lâché, si j’avais su que vous étiez si bien positionné, nous aurions négocié un volume plus important." Mais qu’à cela ne tienne, a répondu mon CEO, et les voilà bras-dessus bras-dessous, en route vers la brasserie Boffinger, où il a ses habitudes, surtout quand il s’agit de signer.

Cependant ma soirée ne s’arrête pas là. Certes, je pourrais écrire un article ou deux pour notre blog, jeter un œil sur une étude produite par un institut de sondage ou tester cette nouvelle solution webmarketing dont j’ai tant entendu parler. Mais voyez-vous, je ne suis pas comme ça, pas comme certains Chief Marketing Officer. Le soir, je le consacre à ma femme, à mes enfants et à ma passion, la cuisine. Pour dîner, nous aurons une fricassée de poulet sauce coco.

C’est ça aussi le Chief Marketing Officer B2B de 2016 : un homme qui prend le temps de vivre avec son temps. Et ça donne vraiment des journées (et des soirées !) formidables.