La sales intelligence regroupe les outils et méthodes qui collectent et traitent des données pour la prospection B2B.

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Elle aide les professionnels de la vente et du marketing à découvrir, analyser et présenter des informations sur leurs clients potentiels pour leur fournir le bon argument de vente, de la manière appropriée et au moment opportun.

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Dans cet article, vous découvrirez :

• Les bénéfices de la sales intelligence
• L’origine et l’utilité des données de sales intelligence
• L’utilisation de la sales intelligence pour la prospection B2B
• L’importance de la sales intelligence pour l’expérience client

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Qu’est-ce que la sales intelligence, aussi appelée intelligence commerciale ?

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Sales intelligence ou intelligence commerciale ? Le terme "sales intelligence" vient de l’anglais et signifie la capacité à apprendre, comprendre et s’adapter à des situations complexes, mais aussi la collecte d’informations de valeur. Dans le contexte de la vente B2B, cela s'applique aux deux définitions.

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Certains professionnels utilisent le terme anglais, d’autres préfèrent "intelligence commerciale". Peu importe le terme utilisé, l'essentiel est de comprendre comment ces concepts peuvent améliorer votre efficacité.

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Quels sont les bénéfices de la sales intelligence ? La sales intelligence peut grandement bénéficier aux équipes de vente et de marketing en fournissant des données utilisables pour soutenir leurs stratégies.

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Voici cinq avantages de la sales intelligence en prospection B2B :

1. Obtenir des données fiables et de qualité Les solutions de sales intelligence collectent des données récentes et les intègrent facilement aux outils et processus utilisés.
2. Identifier facilement vos consommateurs La sales intelligence permet d’identifier les contacts intéressés par votre produit ou service en fournissant des profils détaillés et des informations sur l’intention et les déclencheurs d'achat.
3. Prospecter de manière plus efficace et prévisible Elle aide à éviter de perdre du temps avec des contacts non réceptifs et à se concentrer sur les leads qualifiés.
4. Connaître l’intention d’achat de vos prospects Les outils analysent les plateformes en ligne pour vous informer des produits et sujets d’intérêt pour vos clients potentiels.
5. Accélérer votre cycle de vente La sales intelligence permet de toucher plus rapidement les décideurs au moment où ils sont les plus susceptibles d’acheter.

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Tout savoir sur les données de la sales intelligence Les plateformes de sales intelligence collectent des données B2B sur les entreprises et les contacts individuels à partir de nombreuses sources publiques et privées.

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D’où viennent les données de sales intelligence ? Ces données proviennent de millions de sources et sont organisées de manière à être facilement utilisables.

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Quels sont les points de données importants en sales intelligence ? Les informations peuvent inclure des noms, numéros de téléphone, postes, adresses email, et d’autres détails clés sur les entreprises cibles, comme leur situation financière ou les récentes embauches.

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Les données d'intention d’achat, qui indiquent quand les clients potentiels sont prêts à acheter, sont également précieuses.

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Comment utiliser ces données ? Les équipes peuvent créer des fichiers de prospection précis et cibler les prospects avec du contenu personnalisé ou identifier les personnes à contacter en priorité.

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Pourquoi les données sont-elles essentielles à la sales intelligence ? Les données alimentent la sales intelligence. Pour obtenir les meilleurs résultats, il faut disposer de données complètes, valides et à jour. Une plateforme de qualité fournira des informations détaillées et récentes sur vos prospects.

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Comment mettre la sales intelligence au service de la prospection B2B ? La sales intelligence aide à établir des connexions et à personnaliser l’approche lors de la prospection, notamment pour :

1. Créer votre profil de client idéal (ICP) Elle permet de cibler une clientèle spécifique et de créer des listes de contacts correspondant à ce profil.
2. Le lead scoring En suivant les interactions des prospects avec votre contenu, elle aide à identifier ceux qui sont le plus intéressés.
3. Qualification, message et diffusion Elle assure que les commerciaux disposent des bonnes informations pour qualifier et contacter les prospects de manière efficace.

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Comment améliorer l’expérience client avec la sales intelligence ? 

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Les acheteurs B2B préfèrent souvent faire leurs propres recherches avant de contacter une entreprise. La sales intelligence permet de mieux comprendre les prospects et d'élaborer des messages qui résonnent avec eux, améliorant ainsi l'expérience client et augmentant les chances de conclure des ventes.

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