Marketing

mai 9, 2022

Découvrez la solution B2B qui performe mieux que vos formulaires entrants

Ca y est, pour la première fois, nous avons pu démontrer à large échelle que la technologie GetQuanty pouvait dépasser le taux de transformation des formulaires entrants !

D'autant plus quand un de nos clients, le groupe PSA annonce un taux de transformation en vente de 10% vs 7% sur des formulaires entrants en pleine année COVID, c'est pour nous une fierté toute particulière !

Retour en arrière sur cette fantastique épopée au cœur de la data et de l'intelligence artificielle. Au départ une idée simple et partagée par tous les marketeurs...

On retrouve au départ de cette aventure une idée simple et forte : on a bien plus de chances de faire une vente (rapide) quand on s'adresse à un acheteur au moment où il en a besoin. Mais en pratique, l'acheteur révèle rarement spontanément ce moment clé dans son parcours d'achat. Soit parce qu'il veut garder la maîtrise de sa décision, soit il est encore en évaluation de plusieurs solutions [ là est l'intérêt d'avoir le bon timing, nous y reviendrons ] soit parce qu'il n'a pas compris que la solution proposée répondait vraiment à son besoin et il continue ses recherches sur le web...
 

Etat des lieux du marketing et de la prospection en B2B

Dans le monde du web, ce que l'on recherche c'est le moment où un prospect finit par laisser ses coordonnées pour être recontacté (le Graal). Le plus courant reste qu'il accepte de laisser ses mêmes coordonnées pour accéder à un contenu qui l'intéresse comme un livre blanc ou un webinar.(et sait pertinemment qu'il sera contacté par la suite). Mais ces taux de conversion qui plafonnent à 1 ou 2% et font désespérer les marketeurs et leur direction générale.

Face à cela les directions commerciales ont pris l'habitude de "prendre les devants" et faire de la prospection sortante avec leurs propres moyens. On passe alors dans l'extrême inverse où on tape "au hasard", "au cas où ce serait le moment" et on remplit des CRMs entiers avec des mentions "à rappeler dans 1 mois," "dans 3 mois", voire jamais, parce que "ce n'était pas le bon moment".

Chez Getquanty nous avons une vision différente, plus smart avec des actions qui se situent entre ces 2 extrêmes : attendre d'être contactés très (trop) tard, ou aller spammer nos prospects "au cas où"... Alors nous avons réfléchi, rencontré beaucoup de monde, étudié beaucoup de littérature sur la manière dont les sociétés prennent leurs décisions d'achat (merci Sirius).. et nous en avons conclu qu'il existait une autre voix ... et compris pourquoi personne d'autre ne l'avait trouvée :)

 

Pourquoi les formulaires entrants ne convertissent pas bien en B2B ?

Dans une entreprise, les achats se font de manière organisée et partagée. Il y a un donneur d'ordre qui débloque un budget pour que des équipes puissent utiliser différentes solutions ou plateformes. Parfois (et souvent même) le budget n'est pas bien calibré, pendant l'instruction de la décision il va même évoluer au fur et à mesure que l'équipe découvre la manière dont elle va pouvoir utiliser cette solution et les bénéfices qu'elle espère en tirer.

Ce processus d'affinage se fait en faisant des allers retours sur le site web des différents fournisseurs, voire des échanges avec les fournisseurs qui échappent au commercial (par ex via des webinars ou le support). Entre en compte également du vécu ou des échanges de membres de l'équipe sur des solutions similaires. Le poids de l'expérience est énorme, tout comme celui de l'organisation et de ses habitudes. Tout ce processus échappe en grande partie aux commerciaux et aboutit au fait que 70% de la décision se prend en amont sans aucun échange commercial direct avec le fournisseur. Inversement plus de 50% des ventes complexes en B2B se font avec le premier fournisseur qui est entré en contact avec le prospect. Soit celui qui a pu éduquer, rassurer, configurer sa solution pour répondre aux besoins réels du client.

Concrètement cela veut dire qu'attendre que le formulaire soit rempli, revient à abandonner 70% du processus d'influence et de compréhension du besoin du prospect pour le guider dans sa décision. En effet, lorsque la demande arrive, il est souvent trop tard, la discussion se porte sur le prix et en forte concurrence avec un énorme travail pour changer la perception qui a pu être obtenue via le site web forcément réducteur ou des influences non contrôlées.

Comment anticiper à bon escient le remplissage des formulaires entrants ?

C'est là que la technologie et la data entrent en jeu ! Car même s'il n'y a pas d'interaction directe avec le fournisseur, la digitalisation des échanges et de la recherche d'informations a permis de créer d'innombrables traces qui sont autant de signaux permettant de décrypter le comportement et les intentions d'achat d'un prospect ou d'un client.

En interprétant les signaux des nombreux collaborateurs gravitant autour d'un projet, il est possible de cartographier et comprendre le niveau d'intérêt réel d'une entreprise pour un produit, et surtout le bon timing ! C'est exactement le rôle du scoring réalisé par Getquanty. Nous pouvons à partir des visites sur le site web de nos clients, les échanges emails ou réseaux sociaux, les campagnes d'acquisition sur des landing pages ou des webinars, etc..., leur donner une liste d'entreprises avec un fort intérêt business. Grâce à une intelligence artificielle qui a appris au contact de milliers d'entreprises pendant plusieurs années, il devient possible de détecter le niveau de chaleur et surtout le bon timing pour prendre contact avec un prospect qui paraît "dormant" tant qu'il ne convertit pas alors que ses traces démontrent exactement le contraire !




L'IA de Getquanty reclasse toutes les nuits l'ensemble des visiteurs détectés sur le site web sur plusieurs années pour fournir à tout moment les meilleurs prospects à recontacter....avant même qu'ils aient rempli le formulaire.. c'est un peu minority report, mais ça fonctionne !

Et ça n'aurait jamais pu voir le jour sans la puissance du big data, du cloud et l'émergence des algorithmes de machine learning qui sont capables de retrier des milliards de données, dont chacune est individuellement insignifiante mais dont la consolidation au niveau entreprise devient une source d'information extrêmement fiable et précise !

Misez sur la solution B2B pour atteindre vos objectifs

 OK c'est théoriquement séduisant, mais jusqu'à quel point cela fonctionne dans la vraie vie? Quand on se lance dans une telle aventure, il arrive toujours un moment où on se dit : " est-ce que ça marche vraiment ?". Et en la matière, ce sont les chiffres qui permettent de trancher.

Alors quand nous avons appris preuves à l'appui qu'un de nos clients avait pu démontrer des taux de transformation meilleurs que sur du formulaire entrant, on s'est dit qu'on n'était pas loin du bonheur et qu'on se devait de le partager :)
Sur l'année 2020, le groupe PSA, Stellantis a ainsi enregistré un taux moyen de vente supérieur sur du lead qualifié par Getquanty sans formulaire, comparé à du formulaire entrant ! GetQuanty est le leader sur le secteur auto !

Concrètement, les 350 concessions Peugeot sont automatiquement alimentées par une sélection continue de leads qualifiés par Getquanty sur les pages véhicules professionnels du site Peugeot.fr, sans qu'aucun formulaire de contact n'ait été rempli. Fort de cette information qui conjugue un profilage précis du professionnel et de son comportement (véhicules visités) ainsi que sa chaleur (le fameux classement par IA qui donne le bon moment), les prospects de la zone de chalandise sont rappelés par les concessions dans les 48h de leur dernière visite pour un essai véhicule et une vente dans 10% des cas !




 

Comment s'explique un tel différentiel de performance ?

1/ parmi les formulaires entrants, il y a beaucoup de déchets car il y a beaucoup d'erreurs de donnée et de curiosité où encore le besoin n'est pas mûr (trop tôt). Dans certains cas, la concurrence est trop forte (trop tard) et le choix est déjà verrouillé sans possibilité de proposer des alternatives (un autre véhicule qui correspond plus au budget ou à la situation par exemple)

2/ à contrario les leads qualifiés par IA filtrent uniquement les profils de prospects souhaités par le client  (on élimine les "hors cibles") et avec un réel niveau de maturité d'achat (par rapport à de la prospection à froid). Mais on se situe suffisamment tôt dans le processus pour pouvoir encore interagir sur la décision et jouer un rôle de conseil et se différencier des concurrents.

Et surtout, avec 1 ou 2% de conversion il est difficile d'augmenter avec un fort ROI le volume de formulaires entrants (la seule option étant d'augmenter son budget d'acquisition), en revanche le taux de leads qualifiés hors formulaire pouvant rentrer dans le pipe commercial est 10 fois supérieur, sans aucun investissement d'acquisition supplémentaire !

Alors qu'attendez-vous pour booster votre transformation ? Demandez une démo de notre solution