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juin 13, 2022

Sandrine Mourao, Head of customer success nous parle de la plateforme B2B GetQuanty


Sandrine Mourao, Head of customer success chez GetQuanty parle de la plateforme GetQuanty, du marché, des problématiques et solutions que l'IP tracking peut apporter au sein des équipes marketing et commerciale.
Nous avons lancé GetQuanty en 2016 puis sommes parvenus à nous imposer comme leader du marché de l’IP tracking et des outils d’aide à la prospection B2B. Nous avons pu développer l’intelligence artificielle depuis l’identification en temps réel des visiteurs B2B, stimuler notre scoring prédictif et créer de nouveaux moyens de réengager en temps réel les prospects les plus intéressants. Depuis 2020 nous avons formalisé notre expertise au sein de tableaux de bords qui aident les responsables marketing, commerciaux et directions générales à prendre des décisions et optimiser leurs investissements. C’est la SmartData. Enfin, nos dernières innovations se trouvent au niveau de la personnalisation, permettant de démultiplier l’engagement, qui va plus loin grâce à l’IA.

Une solution qui facilite la prospection BtoB

Les investissements média en B2B sont aujourd’hui bridés par le manque d’outils de mesure d’impact ciblés. Google, Microsoft, LinkedIn, Facebook ou les grandes régies de pub, bien qu’ils aient de forts atouts de volume, ne proposent qu’un ciblage très approximatif des entreprises et fournissent très peu d’éléments permettant de vérifier quelles entreprises ont réellement été exposées et amenées sur le site lors d’une campagne. Le marché s’est structuré autour des cookies anonymes et des mécaniques d’enchères fondées sur le comportement individuel de l’internaute. Or, dans le B2B, il faut en moyenne cinq à dix personnes pour décider d’un investissement. Ce n’est qu’en raisonnant sur l’agrégation de visites de personnes différentes qu’on peut déceler les intérêts et toucher les décideurs !

 

Un acteur unique dans l'identification des visiteurs BtoB

Partenaire officiel de Google Cloud, nous sommes aujourd’hui le seul acteur à pouvoir identifier les visiteurs BtoB en temps réel tout en incorporant des techniques de machine learning et big data. Nos clients multiplient par dix leur stock de leads qualifiés en capitalisant simplement sur leurs investissements marketing actuels. 

Nous sommes également capables de relier le parcours de visite de chacun des employés à la maturité de décision d’achat de l’entreprise. Cela permet de détecter les prospects qui sont les plus avancés ou au contraire ceux qui n’en sont qu’au début de la découverte de vos offres. C’est essentiel pour orienter ses forces commerciales au bon moment sur les prospects les plus chauds et ne pas laisser l’opportunité filer chez la concurrence ! Lorsqu’on sait qu’en B2B plus de 57 % des ventes se font avec le premier vendeur qui a pris contact, l’impact sur le business est fort. 

Aussi, avec le réengagement multicanal ultra ciblé (stratégie d’Account Based Marketing) il est possible de réengager automatiquement un prospect visiteur détecté comme « chaud ». Nous avons intégré notre solution avec de nombreux acteurs comme AB tasty, Kameleoon, Clustaar, ProspectIn, KaspR, Nomination, IgnitionOne, Target First, iAdvize, Mapp, Dataiku, Mediarythmics, Sociallymap et bien sûr tout l’univers Google. Nous pouvons donc mettre en place des pop-up, un chatbot intelligent, un retargeting email ou display en fonction de critères ­firmographiques ou comportementaux (parcours de visite). En raisonnant au niveau entreprise, puis poste dans la société, GetQuanty permet des actions de reciblage e-mail en toute conformité RGPD et reliées à un contexte de visite et de recibler simultanément cinq à dix personnes clés dans l’entreprise au lieu d’une seule ! Cela change tout sur les taux d’ouverture qui grimpent à 20, voire 40 %, là où ils plafonnent à moins de 10 % (en moyenne) sur du mailing classique.

La solution que vous proposez a été installée sur plus de 900 sites web chez vos clients. Quel regard portez-vous sur leur maturité dans l’usage des leviers en ligne de génération de leads ?

Redonner le pouvoir aux commerciaux

L’arrivée du big data puis de l’intelligence artificielle a « éduqué » le marché sur le fait qu’un marketeur d’aujourd’hui ne peut plus prétendre définir ses segments de manière statique. Il doit, au contraire, profiter de la puissance du cloud pour démultiplier ses leviers d’action. Au niveau commercial, il reste du chemin à faire car les équipes ne sont pas habituées à interagir aussi tôt dans le cycle d’achat et nous inventons avec GetQuanty une nouvelle discipline qui consiste à « choisir » ses cibles grâce à l’IA en redonnant la main au commercial. Mais s’il s’attend à ne travailler que sur du lead ultra qualifié et un client qui l’attend, il se trompe : c’est à lui de devenir chasseur. C’est pour cela que nous accompagnons d’abord les équipes SDR (sales development representative) plus matures pour ce type d’exercice et qui adorent chasser sur des leads qualifiés via GetQuanty par rapport à de la prospection à froid. GetQuanty redonne le pouvoir aux sales en détectant les premiers signaux d’intérêt. Dans le même temps, nos outils smartdata garantissent un usage marketing fort sans attendre la validation commerciale. Plus que jamais nous sommes au cœur de l’alignement sales/marketing qui reste un graal pour beaucoup d’entreprises.

Téléchargez l'intégralité de l'interview en pdf Ici.Extrait du livre La transformation digitale pour tous ! de David Fayon – Michaël Tartar  Plongez au cœur de l'ouvrage de 336 pages et révélez le potentiel numérique de votre entreprise ! Livre en vente en librairie et sur www.pearson.fr