Actualité & Veille BtoB

avril 22, 2018

En marketing B2B, l’achat de leads est-il encore justifié ?

Beaucoup d’entreprises se posent la question et s’intéressent à l’achat de leads. En effet, il faut dire que les prestations des entreprises spécialisées dans la vente de leads/e-mails sont alléchantes. L'achat de leads semble peut être attractif, mais au final les contacts achetés ne sont pas toujours des prospects qualifiés. Il faut donc privilégier l'achat de leads qualifiés ou les solutions vous permettant d'identifier directement vos leads qualifiés.Pour attirer, les entreprises vendeuses déclarent notamment qu’avec l’achat de 100 leads, il est possible de réaliser 10 ventes pour un coût total de 600€. Dans un premier temps, la facilité et la rapidité de l’action peuvent attirer. Mais il ne faut pas succomber à ces propositions, et ce pour 3 raisons : 

#1 Un système plus couteux que sur le papier 

En effet, ce qui n’est généralement pas spécifié sur le papier, ce sont les frais annuels qui s’ajoutent parfois à l’achat de leads. De plus, le coût du lead peut varier en fonction de vos besoins en informations (par exemple pour un vendeur de jouets il sera intéressant de savoir si les prospects ont des enfants). Ainsi, le coût des leads peut varier en fonction du secteur dans lequel l’entreprise se trouve.

#2 Une qualité qui n'est pas toujours au rendez-vous

Les leads fournis peuvent parfois être bien éloignés du business de l’entreprise qui les achètent. En effet, pour identifier les leads, la plupart des entreprises vendeuses agissent de la même façon. Elles se servent des demandes de devis ou des conditions règlementaires de tels ou tels sites…. Ainsi, les leads vendus peuvent très bien « appartenir » à un secteur différent de celui sur lequel opère l’entreprise acheteuse.

#3 Une concurrence accrue 

Pour l’entreprise vendeuse, il est impossible de vendre des leads à une seule et unique entreprise pour des questions de rentabilité. Ainsi, les mêmes leads peuvent être vendus jusqu’à 5 entreprises différentes. Il est donc fortement probable que ces leads finissent dans la base de données de concurrents. Ces leads sont donc constamment sollicités par les entreprises. De ce fait, ils finissent par ne plus être sensibles aux offres commerciales proposées.

Favoriser la génération de leads avec l’Inbound Marketing 

L’Inbound marketing consiste pour une entreprise à ce qu’un client s’adresse naturellement et spontanément à elle en lui délivrant des informations ou des services utiles. Le but étant de s’appuyer sur les besoins de sa cible en terme de contenu et d’informations pour générer des visites et des contacts commerciaux sur un site web. L’Inbound marketing permet donc de générer des leads qualifiés. Cette technique est près de 80% moins chère que l’achat direct de leads. Pour cela, l’entreprise doit mettre en ligne des contenus engageants qui permettront d’attirer les internautes pour les transformer en leads qualifiés. Ces contacts seront totalement qualifiés car la cible est définie auparavant pour établir les contenus. L’inbound marketing, complétée par d’autres techniques marketing permet alors d’entretenir des relations de qualité avec ses prospects qui pourront alors devenir des clients fidèles.

La solution GetQuanty pour optimiser votre leadgen

Aujourd’hui, un logiciel comme GetQuanty vous permet d’identifier automatiquement vos prospects. Ceci se fait automatiquement à partir des visites que vous obtenez sur vote site web. Un score est ensuite attribué à chaque entreprise qui a visité votre site web, en fonction de son nombre de visites, de son parcours de visite, … Ainsi, cette solution vous permet de cibler rapidement vos prospects chauds. De plus, ce seront vos propres leads et pas ceux que vous partagerez avec vos concurrents.

Acheter une base e-mail : fausse bonne idée ?

Ainsi, on peut dire que l'achat d'une simple base e-mailing n'est pas avantageux pour une entreprise ; en raison du coût, de la qualité et de la concurrence. C'est pour cela, qu'il faut privilégier l'achat de leads qualifiés, c'est à dire des leads qui correspondent parfaitement à votre cible. Mais il existe aussi d'autres solutions favorables à votre business. C'est le cas de certaines plateformes qui vous permettent d'identifier directement vos leads à partir des visites de votre site internet. Enfin, des techniques comme l'Inbound marketing peuvent vous permettre d'identifier par vous même vos leads.