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février 24, 2022

Lead Gen qu’est-ce que c’est ?

Qu'est ce que la lead gen ?

La Lead Generation B2B, souvent appelée Lead Gen', est la notion sur laquelle repose tout le business et le ROI d’une entreprise en B2B. Pour atteindre leurs objectifs, les équipes commerciales mettent aujourd'hui de plus en plus de pression aux équipes marketing. Ces dernières sont donc amenées à développer des stratégies afin d'alimenter la force de vente.

La lead generation désigne l’ensemble des actions ayant pour objectif de créer des contacts commerciaux. Il est de plus en plus nécessaire que ceux-ci soient qualifiés, c’est pourquoi l'utilisation d'outils pour . On parle communément de génération de leads dans le domaine du marketing B2B, aussi appelée plus couramment « lead gen ». Un lead est plus qu’un contact publicitaire ou marketing car il est identifié et qualifié de façon plus ou moins poussée.

Qu'est ce qu'un bon lead ?

Autrefois, il était dit que tout lead était bon à prendre. Avec l'évolution des techniques de prospection et le développement des stratégies d'Inbound et d'Outbound Marketing, il est primordial de se concentrer sur la recherche de leads qualifiés. Les commerciaux ne peuvent plus se permettre de décrocher des ventes seulement en prospectant un simple annuaire.

Un lead ne sera pas traité de la même façon selon s’il est très qualifié ou peu qualifié.

L’autre enjeu de la lead generation, est la rentabilité des actions menées pour amener à la conversion. Sachant qu’aujourd’hui les acheteurs ont tendance à se renseigner sur internet, le contact commercial n'intervient qu’au moment où ils se préparent à choisir. La prospection doit se concentrer sur les cibles les plus chaudes, celles dont le comportement montre qu’elles sont en phase de décision.

Un bon lead nécessite :

  • Des informations complètes sur le prospect. Elle correspondent :
  • Des informations sur le comportement de ce prospect. Vous découvrirez quelles pages ont retenu son attention par exemple.
  • Des informations sur l'intensité du besoin afin d'évaluer intérêt du prospect. Cela permet par exemple de déterminer la chaleur du prospect pour définir le degré d'urgence de traitement

Comment optimiser la génération de leads en BtoB ?

Les clés pour l'acquisition de leads qualifiés sur le web

Améliorer le nombre et la qualité des contacts commerciaux 

Il est aujourd'hui nécessaire d'élaborer une stratégie de lead génération en trouvant des prospects qualifés. Il est important de ne pas chercher à trouver des leads pour en trouver. Identifiez ceux qui ont manifesté un intérêt pour votre offre et pourraient être un client potentiel.

En parallèle, les techniques de prospection commerciale traditionnelles disparaissent. Le prospect est donc maître de son besoin, rythme, calendrier et canal de communication. Par conséquent, l'utilisation d'internet est cruciale pour l'aide à la prospection et à l'acquisition de leads qualifiés.

Quelles méthodes pour générer des leads aujourd'hui ?

Le marketing traditionnel n'est plus aussi efficace qu'avant pour la lead gen. Les nouvelles approches marketing permettent de favoriser l’engagement grâce notamment à des stratégies de content marketing qui permettent de proposer du contenu de qualité. Que se soit pour générer des leads ou pour convertir des leads en business, l’engagement marketing se concentre sur la relation entre l'entreprise et son audience.Email Marketing

Le développement des nouvelles technologies transforme le rôle d'Internet dans la lead generation en B2B. Il aide les entreprises à attirer des prospects qualifiés. Certains canaux de marketing ont peut-être diminué au cours des dernières années, mais quelques-uns ont résisté à au cours du temps.

1. Email Marketing

Le marketing par e-mail est en tête des canaux de génération de prospects depuis des années maintenant. Elle dispose d'un avantage, rapport coût-bénéfice est attractif. La tendance actuelle du marketing par e-mail en 2019 est l'utilisation d'outils d'automatisation pour optimiser ses campagnes. Ces outils jouent un rôle clé dans la votre gestion de la relation client (CRM). Vous êtes en mesure d'envoyer des emails automatisés et personnalisés aux clients potentiels. Vous pourrez ainsi prévoir des scénarios à l'avance pour construire des campagnes de REA afin de maximiser l'action de nurturing.

Si vous vous demandez toujours comment tirer le meilleur parti de votre canal préféré pour générer des prospects en ligne, il serait alors intéressant de faire appel aux services d'une société de génération de prospects. La bonne agence de génération de leads Internet sera fière de vous aider à conclure davantage de contrats grâce à la qualité des leads. Ceci, à son tour, a un impact considérable sur le cycle de vente et le taux de conversion des ventes. La meilleure partie ? Toutes les stratégies utilisées sont conçues sur mesure et entièrement optimisées pour garantir des performances optimales.

2. Marketing des médias sociaux

Le marketing sur les réseaux sociaux est aussi l’un des canaux de marketing les plus efficaces pour la génération de leads. Bien que certaines entreprises trouvent que cette stratégie marketing est efficace, d'autres estiment que leurs actions ne donnent peu ou pas de conversions à long terme. Dans les faits, cela se résume par une stratégie marketing bien établie ou non.

Il existe une multitude de réseaux sociaux pour vous aider à atteindre de ses clients actuels ou ses prospects. Facebook, Twitter et LinkedIn notamment permettent de tisser des relations durables avec son audience. Cependant, votre équipe marketing devra créer une stratégie de marketing efficace sur les réseaux sociaux si vous souhaitez obtenir des résultats en passant par ces canaux.

3. Marketing de contenu

Vous savez peut-être que le marketing de contenu est l’un des canaux de génération de leads les plus efficaces. C'est également l'un des canaux de lead gen les plus difficiles à exécuter. En effet, il peut être difficile de faire en sorte que votre contenu atteigne le public cible. Pour générer des prospects grâce au marketing de contenu, vous devez constamment créer un contenu exceptionnel, qui captivera vos lecteurs et pourra atteindre votre contenu de manière organique via une recherche Google.

Par conséquent, le meilleur moyen de générer des prospects en utilisant cette stratégie serait d’expérimenter. Cela implique la création de divers types de contenu, tels que des vidéos, des podcasts, des livres blancs, des infographies et des blogs, pour trouver ce qui convient le mieux à vos clients. Les outils analytiques devraient vous aider à suivre les performances de votre contenu et booster votre lead gen.