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décembre 28, 2021

Au cœur de l’équipe sales de GetQuanty, découvrez notre stratégie commerciale

Pouvez-vous vous présenter ?

Briac : Je suis SDR chez GetQuanty et j’aimerais devenir sales.

Elie : Je suis team-leader de la partie SDR. Je gère la partie SDR en interne chez GetQuanty.

Quelle est votre journée type ?

Briac : Il y a plusieurs journées types. Le lundi est une journée consacrée à la préparation de la semaine. C’est là qu’on enquête, qu’on enrichie, on fait nos recherches sur les leads que nous a fourni le marketing. On envoie nos mails et on séquence les prospects. Le but du jeu est de dégager le plus de temps possible pour que le reste de la semaine on n'ait pas besoin de faire de tâche de traitement de leads. Le reste de la semaine on est focus sur les calls et les rendez-vous agenda. Nos journées se basent sur 80% de call minimum. Le reste du temps, on fait des séquences mails. L’objectif est de faire le plus de calls possibles.

Elie : Si je synthétise, notre semaine est séparée en 2 parties : le lundi c’est le traitement des livraisons des top leads : chercher les bons contacts en fonction de la livraison qui nous est donné par le marketing et on les engage dans une séquence. Les autres jours de la semaine, on fait principalement du call pour rentrer en contact avec eux, pour pouvoir échanger avec eux et connaître la raison de leur visite sur le site de GetQuanty.

Comment se passe la qualification des leads ?

Briac : Pour la qualification d’un lead, on a un process avec un timing : le lundi c’est le démarrage de la séquence avec le 1er mail, ensuite le lendemain on call puis le jour d’après on envoie un 2ème mail ainsi de suite. Après la qualification peut-être différente selon les prospects : en général on a des cases à cocher pour être sûr que le prospect n’est pas hors cible ou immature au niveau marketing par rapport à notre solution selon les visites du site. Si on sens que le lead est intéressé, on va directement lui poser des questions clés qui nous permettront de savoir si le prospect est éligible à notre solution. On va impérativement leur demander le nombre de visites de leur site mensuellement. Si la réponse à cette question ne correspond pas aux attentes de la solution, alors le reste ne suivra pas. Ensuite, si le trafic du prospect est suffisant, on va lui demander : quel type de produit il vend, à quelle cible il vend, comment fonctionne le marketing en interne, quelles sont leurs actions sur leur site et hors site, etc. Le but de cet échange est de nous permettre de savoir comment le prospect fonctionne et de pouvoir mieux le projeter lors d’une démo sur l’utilisation de notre solution.

Elie : Pour compléter, la qualification du lead va surtout varier en fonction du type et du secteur du lead qui nous est fourni. Par exemple, une startup n’est pas traitée comme une agence. De même, qu’un lead commercial ne sera pas traité comme un lead marketing. Bien que leurs besoins soient similaires mais dans le fond ils sont différents. Le marketing veut chercher à faire ressortir le côté ROI de ses campagnes, tandis que le commercial veut plus d’opportunités commerciales afin de générer plus de chiffre d’affaires. Donc, en fonction du lead et de l’interlocuteur qui nous est fourni on va qualifier le lead différemment. 

Je prend un autre exemple, les agences quand elles viennent vers nous c’est pour les besoins de leurs clients. Lors de nos échanges avec elles, on va chercher à comprendre sur quel périmètre elles interviennent chez leurs clients et pourquoi elles nous mettraient en place chez elles.

Qu’est ce que l’application GetQuanty vous apporte dans votre quotidien ?

Briac : C’est un gain de temps ! Le premier ennemi du commercial c’est le temps parce que c’est toujours le problème qu’on a lorsqu’il faut atteindre des objectifs à la fin du mois. Les top leads qui nous sont livrés par le marketing sont des prospects qui sont pour la plupart déjà chauds, donc on va pouvoir gagner du temps dans la phase d’éducation du prospect, sur l’accroche, etc. Les prospects sont moins frileux et plus enclins à échanger avec nous, contrairement à ceux issus de la prospection à froid. En plus des leads, l’application GetQuanty va nous fournir, en plus des leads, des informations comme l’organigramme des entreprises qui nous sont très utiles lors de nos qualifications de leads et nos campagnes.

Traditionnellement, un sales va devoir faire des recherches grâce à différents outils, comme LinkedIn, Kasper et Hunter, pour pouvoir trouver les décisionnaires d’une entreprise. Alors, qu’avec GetQuanty, il suffit de retrouver ces informations sur l’organigramme, c’est un réel gain de temps.

 Elie : Selon moi, GetQuanty permet à notre équipe d’être plus efficace dans la prise de contact. Je prends un exemple simple, quand j’envoie un mail à une personne qui a visité notre site et à une qui ne l’a pas visité, je peux savoir grâce à GetQuanty si elles ont mordu à l’hameçon après avoir ouvert mon mail. GetQuanty va me permettre d’avoir des signaux pour savoir à quel moment les recontacter. Certes, le premier ennemi du commercial c’est le temps, mais le deuxième plus grand ennemi du commercial, c’est l’injoignabilité. Et GetQuanty c’est la solution idéale pour contrer cela car elle permet de contacter la bonne personne au bon moment. Et c’est la clé pour clauser plus rapidement.

Briac : GetQuanty permet de mettre un pied à l’étrier, en effet, faire un appel à froid ça peut être handicapant car on ne sait pas toujours sur quel pied danser. Alors qu’avec GetQuanty, on sait que le prospect à visité le site et quelle page il a consulté. On sait toujours comment démarrer un call, on sait toujours comment amener la chose. Et même, si ce n’est pas le prospect qui est au téléphone qui a fait la visite sur le site, si on a bien fait notre travail et qu’on a bien qualifié la chose, c’est la personne qui sera décisionnaire. Dans tous les cas, il sera intéressé et accroché par notre solution.

Elie : Généralement, les leads fournis par le marketing avec un niveau de chaleur assez chaud sont majoritairement porteurs de projets. Donc, il y a un réel intérêt porté sur notre solution. La prise de contact est très simple et efficace grâce à GetQuanty, après c’est aux sales de comprendre le prospect pour pouvoir personnaliser l’échange et la démo. Bien évidemment, le sales peut en amont personnaliser la présentation qu’il va faire au prospect grâce à toutes les informations qu’il a pu récolter ultérieurement.

Quel est votre point fort ?

Briac : Mon point fort c’est la sympathie, je parle beaucoup et j’arrive facilement à engager une conversation avec mes prospects pour en dégager des informations pertinentes qui m’aideront à le qualifier.

Elie : La GetQuanteam est unanime pour dire que c’est mon tempérament qui marque les esprits (et également mon rire reconnaissable entre mille !). J’aime bien engager la conversation et installer un climat de confiance grâce à l’humour.

Quels sont les points forts de l’équipe commerciale de QetQuanty ?

Elie : Le point fort de l’équipe sales de GetQuanty c’est que chacun à une personnalité bien à lui. Il y a une culture au sein de l’équipe, on embauche pas spécialement des CV, on embauche surtout des personnalités. Notre équipe c’est des personnes atypiques, pleines d’énergie et qui en ont à donner. Il faut que ça matche avec l’équipe : on est tous des grandes gueules, on aime tous se faire des blagues et rigoler. Le relationnel pour nous c’est primordial, car cela permet d’avoir une bonne ambiance au travail et donc d’être dans un bon état d’esprit lors des calls. 

Briac : Un jour Elie m’a dit une phrase qui m’a marqué et que j’essaie d’appliquer au quotidien et qui résume bien la mentalité de notre équipe, il m’a dit : “Sois un sales et trouves ton propre style.”

Elie : Nous, notre objectif, c’est que tu sois la meilleure version de toi même en tant que sales chez GetQuanty. On insiste : affirmes toi tel que tu es et prends de la démo. Si tu fais un alliage des deux, tu deviendras un super bon sales.

Comment se passe l’alignement avec le marketing ? 

Elie : Le marketing est toujours à l’écoute des besoins de notre équipe sales, et vice versa, ce qui permet d’être parfaitement aligner. Pour nous, l’équipe sales ne va pas sans le marketing. On ne ferait pas autant de démo si l’équipe marketing n’était pas là.

L’esprit GetQuanty en trois mots

Elie et Briac : La bienveillance, la bonne humeur et la motivation pour un objectif commun.

CONCLUSION A FAIRE