Définition du B2B – Lexique

DÉFINITION – B2B


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B2B correspond au terme anglais “Business to Business” qui  décrit les activités d’échanges entre les entreprises. Il est souvent opposé au B2C “Business to Consumers”, qui correspond aux échanges entre une entreprise et des personnes physiques.


B2B correspond au terme anglais “Business to Business” qui décrit les activités d’échanges entre les entreprises. Il est aussi appelé “commerce interentreprise”.

Il est souvent opposé au B2C “Business to Consumers”, qui correspond aux échanges entre une entreprise et des personnes physiques.

Les échanges entre entreprises ont leur particularités propres :

  1. La décision d’achat est souvent prise de façon collégiale, contrairement au B2C où le consommateur/utilisateur est aussi l’acheteur/décideur
  2. Les montants en jeu sont souvent beaucoup plus élevés en B2B et un client peut représenter une part très importante du chiffre d’affaires d’une entreprise B2B
  3. Le cycle de décision en B2B est plus long et plus complexe, en moyenne, qu’en B2C. On parle alors de processus de vente long, ou de vente complexe

On parle de B2B2C pour décrire une activité qui s’adresse à une entreprise, laquelle s’adresse elle-même à des personnes physiques.

Les différentes formes de B2B

  1. Le B2B de masse qui s’adresse à une clientèle professionnelle nourrie
  2. Le B2B industriel qui implique une relation durable entre une société cliente et son fournisseur
  3. Le B2B de projet ou d’affaires qui est caractérisé par une relation ponctuelle entre un fournisseur et son client

Les caractéristiques et spécificités propres au B2B

  1. Les clients sont des entreprises
  2. Les clients et prospects sont moins nombreux mais leur valeur unitaire potentielle est plus élevée
  3. La recherche d’information peut être très approfondie
  4. Les cycles de décision sont plus longs
  5. La valeur d’un client peut représenter une grosse part du chiffre d’affaires
  6. Les clients B2B veulent bénéficier d’une expertise et d’un accompagnement, quant au B2C les clients sont plus sensibles au coût du produit
  7. Les relations en B2B sont généralement plus étroites qu’en B2C
  8. Les marketers B2B doivent gérer beaucoup plus d’interlocuteurs car le service des achats, le service comptabilité et leurs supérieurs doivent bien souvent approuver les dépenses

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