Penser la lead génération B2B augmentée pour booster son chiffre d’affaires

Comment le marketer B2B peut-il atteindre ses objectifs avec le sourire via ses campagnes actuelles (site web, emailing, adwords, etc.) ? C’est la question posée par Damien Andrieu, associé et directeur conseil de l’agence Magnetic Way et Sandrine Mourao, responsable marketing et satisfaction client GetQuanty pendant leur workshop du BtoBsummit (évènement organisé le 10/07/18 à LA SORBONNE PARIS 17). Ils se sont appuyés sur le business case de think project! France, client commun de GetQuanty et Magnetic Way, l’agence marketing IT BtoB.

 

La lead génération chez think project! France

think project! France est un éditeur et un intégrateur de logiciels de PLM dédiés à la construction et l’ingénierie des infrastructures (grand réseau de transport, ligne de TGV, plateforme pétrolière, usine chimique). Les clients sont essentiellement des très grands comptes pour des projets logiciels à fort budget et à forte complexité, ce qui implique des cycles de vente longs.

Le site web de think project! France est la principale source de leads. Son organisation est matricielle avec une clé d’entrée par secteurs d’activité, une par enjeux métiers, et une dernière par technologies (autour d’acronymes : PLM, GED, EDMS…). La stratégie d’Inbound Marketing fonctionne bien depuis plusieurs années, avec de nombreux documents de conversion (du guide méthodes amont, aux cas clients, jusqu’à des présentations des logiciels). Le taux de conversion est de 3% ce qui permet d’avoir des leads et des projets qualifiés pour les commerciaux.

3% est un joli taux de transformation mais que deviennent les 97% autres ? L’équipe think project! France tenait à identifier cette masse de visiteurs anonymes dont la valeur est certaine car il y a une première marque d’intérêt (une visite sur le site), qui restait invisible. C’est dans ce contexte que think project! France et GetQuanty se sont rencontrés.

 

GetQuanty et think project! France

Les objectifs étaient les suivants :

  • Générer plus de leads qualifiés et mieux les accompagner dans le cycle d’achat
  • Améliorer la visibilité du ROI des opérations marketing
  • Valoriser le marketing auprès de la direction
  • Aligner Sales et Marketing
  • Suivre précisément les TOP cibles

Damien et Sandrine ont paramétré la solution GetQuanty pour générer des leads directement adressables par la téléprospection et les commerciaux. L’outil sert à la détection de NEWBIZ mais également au suivi des leads déjà connus (en démo, en closing, comptes clés à travers une stratégie d’ABM) pour raccourcir le cycle de vente ainsi qu’à la consolidation du parc de client (suivi de l’upsell, fidélisation).

Les possibilités de reporting de GetQuanty permettent de valoriser l’activité marketing auprès de la direction et des équipes transverses. Les résultats des campagnes peuvent être partagés facilement de manière ludique pour consolider l’alignement des objectifs de chacun.

think project! France a eu l’idée de lancer une étude sur les comportements de visite de son audience afin de déterminer les centres d’intérêt d’une population type sur un certain type d’offres. En effet, en installant le script GetQuanty, ils rassemblent de nombreuses données analytics (volume de trafic B2B, secteurs d’activités les plus représentés, taille et statut des entreprises visitant le plus, etc.) directement réutilisables en RP.

 

Revivre la session 

Nous vous proposons de revivre l’atelier à travers une vidéo et un article plus complet >>

Lire l’article du business case plus complet : lead generation augmentée

Voir l’article bilan du btob summit 2018 >> (Re)découvrir le btobsummit

 

A l’année prochaine !

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