Priorisation des Leads

Lead Generation B2B, prioriser ses relances commerciales

Après avoir générer un bon fichier de prospection, un nouvel enjeu apparait pour réaliser une prospection efficace : prioriser ses relances commerciales.

Avant tout, il faut saisir l’enjeu de cette étape. Le lead, ou “piste de prospection” en français, est l’information qu’un prospect s’intéresse à vos offres. Générer des leads est naturellement une activité centrale dans toutes entreprises, une étape même cruciale ! C’est la promesse du futur chiffre d’affaires. A condition de livrer aux commerciaux des leads de bonne qualité, en quantité suffisante. Un premier enjeu apparait : un consensus entre qualité et quantité, pour une bonne efficacité.

Mais qu’est-ce qu’un bon lead ?

Par définition, tout lead est bon à prendre. Cependant, un lead ne doit pas être travaillé de la même façon selon s’il est très qualifié ou peu qualifié. Il faut donc segmenter et être en mesure de prioriser pour réaliser des actions adaptées et ROIstes. C’est l’autre enjeu de la lead generation, la rentabilité des actions menées pour amener à la conversion. D’autant plus qu’aujourd’hui les acheteurs ont pris l’habitude de se renseigner sur le site web des fournisseurs ; ils n’ont besoin d’un contact commercial qu’au moment où ils se préparent à choisir. Les commerciaux ne peuvent donc plus se permettre de décrocher des ventes en prospectant un simple annuaire. La prospection doit se concentrer sur les cibles les plus chaudes, celles dont le comportement montre qu’elles sont en phase de décision.

Mais comment isoler les bons prospects ? Selon quels informations et quels critères, et surtout avec quels outils segmenter la base pour prioriser les appels ?

Un bon lead à prioriser nécessite :

Des informations générales et complètes sur le prospect

Ces informations générales doivent dans un premier temps permettre d’identifier clairement l’identité du prospect (s’agit-il d’une entreprise ou d’un contact ? d’un décideur ou d’un influenceur ?), s’il appartient à ma cible, et surtout fournir des données pour le recontacter pour ainsi être en mesure d’agir directement sur celui-ci. C’est par le biais du numéro de SIREN qu’on peut dans un premier temps identifier les entreprises. S’il est possible de siréniser une base existante, le plus économique et le plus efficace reste souvent de faire appel à des prestataires qui livrent des données clés et normalisées sur l’identités des entreprises.

Une fois ces premières informations acquises, pour davantage prioriser on peut réaliser une première segmentation par le profil en faisant appel à des informations plus complètes sur la typologie des prospects. Elle consiste à prioriser les relances en segmentant les prospects suivant différentes catégories cibles en fonction de critères comme le type d’activité, l’effectif…  Autant d’informations que vous fournit une solution comme GetQuanty et qui propose un segmentation simple selon la typologie de vos visiteurs avec des filtres à paramétrer selon ce type de critères.

Cependant, si le profiling reste indispensable, il n’est plus suffisant pour isoler les prospects dont la décision d’achat vient à maturité.

Des informations comportementales target-iconpour identifier la nature de l’intérêt

Observer l’attitude de la cible en vue de déterminer le moment du rappel est devenu un must have. A-t-il manifesté de la curiosité pour une offre en particulier ? Cette offre est-elle stratégique ? Un moyen de situer le prospect dans son processus d’éducation sur votre produit, et être ainsi en mesure d’intervenir au bon moment, avec le bon message et via le canal le plus adapté. Pour un aperçu concret et représentatif du comportement des prospects, le plus efficace est de croiser différentes sources d’informations, d’autant plus qu’aujourd’hui de nombreuses technologies le permettent.

En effet, s’arrêter à la relève des formulaires de contact online remplis ne suffit pas. Bien que générant un taux de conversion important, ils ne génèrent qu’un petit volume de leads.

Le tracking web B2B conjugue des volumes importants et une bonne qualité des informations, puisque tous le parcours de visite est révélé. C’est une excellente source pour générer un bon fichier de prospection. Grâce au web tracking il est possible d’utiliser des informations concrètes sur le comportement du prospect pour concentrer les efforts sur les prospects intéressés par une offre stratégique par exemple.

Des informations sur l’intensité du besoin

Les informations comportementales peuvent permettre de qualifié l’intensité du besoin sous-jacent et déterminer le niveau d’intentionnisme du prospect. Comment ? Certains outils proposent de classer les contacts grâce à un score. Ce score qualifie, à partir du parcours de visite du prospect, son degrés d’intention d’achat.

GetQuanty a développé sa propre technologie avec un algorithme de scoring, qui prend en compte le parcours de l’ensemble des visites réalisées par une même entreprise. Le plus ? On n’a pas seulement une vision sur une visite unique, mais aussi une vision transversale et évolutive de l’ensemble des visites réalisées par une même entreprise, pour un aperçu réel de l’évolution de l’intention d’achat. Cet algorithme prend en compte différentes variables (le nombre de pages visités, le temps passé et un certain nombre de variables qui permettent à cet algorithme d’être le plus affiné et le plus adapté à chaque utilisateur) mais on ne révèle jamais ses meilleures recettes, n’est-ce pas ?

Pour une vision simple des résultats de ce scoring, il est matérialisé par des quartiles correspondant à niveau de chaleur. On peut alors classer les leads grâce à ce score et prioriser sa prospection !

On engage ensuite un traitement spécifique et adapté :

  • en-dessous d’un certain score (lead peu qualifié), les contacts ne sont travaillés que par le marketing et la communication
  • à partir d’un certain niveau, ils sont confiés à un plateau de télémarketing pour requalification
  • au-delà d’un seuil (lead chaud très qualifié), ils sont transmis à un vendeur qui lance l’action commerciale proprement dite.

 

Autant d’outils qui mettent à profit des informations collectées sur les prospects pour prioriser efficacement sa prospection commerciale !

La solution de web tracking B2B qui vous fournit toutes ces informations sur vos prospects, identité – typologie – comportement – niveau d’intention …, avec des fonctionnalités pour prioriser rapidement et efficacement votre prospection commerciale ? Découvrez GetQuanty.

 

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