Pourquoi le marketing digital et multicanal s’impose-t-il en B2B ?

Le marketing digital et multicanal est un processus lancé et utile pour toute entreprise présente en B2B, pourquoi ? Maximiser l’impact de la marque grâce à une bonne notoriété est aujourd’hui plus que jamais un enjeux majeur. En effet, la notoriété d’une marque ainsi que son image – son e-réputation – vont être les premières images et relations qu’un potentiel acheteur ou visiteur va percevoir. Dans un monde de plus en plus connecté, les prospects, futur utilisateurs ou clients vont utiliser internet pour s’informer sur une marque. Le site internet et les comptes sociaux d’une entreprise seront donc la vitrine de celle-ci aux yeux du reste du monde. Cette vitrine sera le premier facteur de décision pour le décideur dans son choix d’une interaction ou non avec la marque. Valable depuis un certain moment en B2C, le phénomène du digital marketing s’étend de plus en plus aux entreprises B2B.

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Le marketing digital a provoqué une évolution de secteurs clés du marché

Les secteurs de la distribution et du e-commerce sont les deux domaines qui ont connu les plus grandes mutations ces dernières années. Par exemple :

  • Des plans de restructuration ont été de rigueur pour de nombreuses grandes marques tel Carrefour, La Fnac, Auchan, et bien d’autres…
  • Les modes d’achat changent  et entraînent des bouleversements en termes de logistique et de traitement des données.
  • L’apparition de l’internet mobile et grâce à son utilisation accrue, le champ des possibilités ne cesse de croître.
  • Le nombre de points de vente est en baisse (-1% par an) au profit des cyber-achats qui augmentent chaque année (+13% par an).

Evolution du marketing digital

Mais toutes ces évolutions ne sont pas apparues seules. Elles sont les conséquences de certains phénomènes :

  • La situation économique mondiale est l’une des principales causes du développement du marché connecté.
  • Les consommateurs s’informent de plus en plus. Ils comparent les différentes solution qui leurs sont proposées avant de prendre une décision. De plus en plus méfiants et à la recherche de la meilleure offre qualité/prix, consommateurs B2C comme B2B deviennent très exigeants.
  • Face à un consommateur “zappeur”, infidèle, entré dans l’ère de l’instantané et du moment présent, les marques se doivent d’être présentes sur tous les fronts. Les entreprises cherchent de plus en plus à fidéliser leurs clients grâce à une relation client très présente.
  • Le développement du hard-discount caractérisé par des prix bas forcent les chaînes de grande distribution à se développer sur d’autres terrains (livraison à domicile, drive…) pour qu’elles puissent rester compétitives.

Conséquence de l'évolution du Marketing Digital Multicanal

Le marketing digital et multicanal c’est bien, mais c’est quoi ?

Tout en permettant de développer les contacts avec ses clients/consommateurs, c’est un marketing qui utilise différents canaux de distribution (point de vente ou site web), relationnels (médias sociaux et newsletters) et/ou transactionnels (vendeurs, revendeurs, bons d’achat…). Le marketing digital et multicanal apparaît donc comme l’ensemble des actions marketing, commerciales et relationnelles regroupant plusieurs canaux dans sa stratégie : point de vente, borne interactive, vendeur, médias sociaux, mobile, site web…

Objectifs du Marketing Digital MulticanaSes objectifs ?  Optimiser l’impact des actions réalisées par une entreprise en sélectionnant les canaux en fonction des habitudes et des besoins de sa cible dans un premier temps. Permettre à la marque d’occuper plusieurs niveaux, autant relationnels que transactionnels, au bon moment, au bon endroit mais sur n’importe quel support. Et pour finir, mais pas des moindres : Optimiser sa présence et sa notoriété auprès des clients/consommateurs.

En 2016, d’après une étude réalisée par Marin Software, le webmarketing multicanal est une priorité pour 51,5% des marketeurs sondés. Pour rester performante, l’enseigne doit engager un dialogue multicanal avant la vente ! Grâce au marketing digital et à une solution tel Getplus, on sait si l’acheteur potentiel a visité mon site internet et quelle page il a visité. Le parcours client est de plus en plus utilisé en e-marketing ! Getplus a saisi une opportunité : l’utilisation de la Data et du Big Data pour créer un e-business. Mais revenons à notre client : s’il a visité la page qui présente l’un de mes produits, il est temps de mettre en place une stratégie de Retargeting ! D’autre part, de nombreuses études ont démontré qu’un seul message diffusé sur un seul canal s’avère être un “coup d’épée dans l’eau” pour transformer un prospect en client. Il faudra plusieurs interactions entre le prospect et la marque pour que ce dernier enclenche réellement un processus de décision d’achat. Pour cela, transmettre le même message sur plusieurs canaux est la solution, malgré tout, il est nécessaire de le modifier et de l’adapter à chacun de ces canaux… Sans quoi, il sera moins performant !

Marketing Digital Multicanal

Quelques conseils pour utiliser le marketing digital de façon multicanale

Pour commencer, voici les 5 étapes clés du web marketing multicanal :

  1. 5 tipsRepérer les canaux avec lesquels les clients sont le plus familiers, qu’ils utilisent le plus et en suivre l’évolution
  2. Définir un objectif marketing propre à chaque canal : relationnel, transactionnel, commercial, image…
  3. Coordonner l’ensemble des canaux afin d’avoir une communication digitale homogène, en synergie et bien orchestrée
  4. Mesurer les résultats obtenus suite aux actions menées sur chaque canal tel GetQuanty pour les réseaux sociaux et campagnes d’emailing par exemple
  5. Mettre en commun et enregistrer l’ensemble des données marketing obtenues

Suite à ces 5 étapes, le manager marketing devra mettre en place une bonne UX design (Expérience Utilisateur), de nombreux projets web, de l’e-crm, adapter ses actions au marketing mobile… L’ensemble de ces actions nécessiteront l’intervention d’un webmarketeur pour réaliser parfaitement la mise en place de la stratégie digitale. Des compétences en community management seront également demandées à l’équipe de marqueteurs pour une présence accrue sur les réseaux sociaux sans oublier l’inbound marketing, le marketing viral et le marketing automation qui composent tous l’e-marketing.  De nombreuses agences de marketing digital sont présentes en B2C et en B2B pour épauler les entreprises dans le besoin.

Webmarketing, référencement naturel (SEO), cross canal, CRM, brand content, ciblage, fidélisation, social medias, expérience client, campagne adwords, référencement payant, marketing direct … Ils sont l’essence du marketing digital multicanal, faites en bon usage !

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