B2B vs B2C

Marketing B2B versus Marketing B2C : Deux choses bien différentes

Marketing B2B et marketing B2C sont deux choses bien différentes qu’il ne faut pas confondre. Les points qui les séparent peuvent être triés de différentes façons : nature d’activité, produits, positionnement, filière, marché de clients, processus de décision, comportement des acteurs et influenceurs ou même des techniques marketing utilisées.

Marketing B2B vs B2C

Avant tout, définissons ensemble ce qu’est le marketing B2B ainsi que son copain le marketing B2C :

  • Le marketing B2B, littéralement “Business To Business“, est le marketing d’entreprise qui vendent leur produit, bien ou service, à d’autres entreprises. Soit professionnels, collectivités, administrations publiques, artisans, professions libérales, associations…
  • Le marketing B2C, littéralement “Business To Consumer” s’adresse à des consommateurs tel que vous et moi dans la vie de tous les jours : individu lambda, famille, étudiant…

Une frontière parfois faible entre B2B et B2C

Marketing B2B or B2C ?Parfois, les produits sont génériques et certaines entreprises sont autant B2B que B2C. En effet, la particularité du B2B se situe la plupart du temps dans la spécificité de ses produits. Malgré tout, certaines entreprises tel les constructeurs informatiques qui commercialisent des ordinateurs peuvent en vendre à des particuliers comme à des entreprises. Par conséquent, plus les produits vendus sont génériques, plus le marketing B2B se rapproche du marketing B2C.

En 2015, une entreprise à réalisé un changement et à innové : Weber. Qu’on-t-ils fait me direz vous ? Contre toute attente, Weber s’est déployé sur le marché B2B. Curieux ? En effet ! Mais pas son positionnement haut de gamme et de qualité du barbecue, Weber s’est intégré aux entreprises dans les comités d’entreprises et vend désormais des barbecues aux grandes entreprises. Nous étions là pour les soutenir dans leur action pour soutenir leur originalité et prise de risque. Aujourd’hui déployé en B2B, Weber lance son action Weber© Special Markets, utilise GetQuanty pour perfectionner sa percée dans le monde du B2B et témoigne de son utilité dans cette progression. Comme quoi, le changement n’est pas valable que dans un sens ! Toute entreprise B2C peut devenir B2B !

Le marketing B2B au service du B2C

consumer marketing king B2BEt oui ! N’oublions pas que toute action B2B à pour finalité une production, commercialisation ou optimisation B2C. Tout composant, matière première, produit primaire ou produit élaboré s’insère dans une chaîne ou filière qui abouti à la vente à un consommateur. La nature du marketing B2B est indéniablement liée à la chaîne de valeur du produit final. L’action B2B se situe alors plus ou moins loin du consommateur final mais c’est lui, et lui seul, qui contrôle le marché. En effet, s’il n’y a plus de demande, les entreprises B2C n’auront plus besoin de matières premières et composants fabriqués par les entreprises B2B, qui seront à leur tour au chômage technique.

Le marché B2B est donc contrôlé par les marchés qui sont en aval : les clients du client. Il dépend de la valeur ajoutée perçue par les clients achetant le produit final. Elle se décompose alors en 2 parties :

  1. Consumer makreting B2Cla valeur directe perçue : performances techniques, services, tarifs, modes de paiement, conditions de livraison, etc …
  2. la valeur indirecte pour le client final : un micro-processeur vendu à un constructeur informatique peut être un argument de vente différenciant pour ce dernier par exemple. En effet, le composant consommera moins et assurera une autonomie plus grande au consommateur final.

Des processus de décision bien plus complexes qu’en B2C

Plus complexes qu’en B2B, les processus de décisions sont difficiles à identifier du fait des nombreux intervenants. La plupart du temps, ils sont peu, mal voire pas du tout connus et ils vont pourtant jouer un rôle primordial dans la décision finale. On appelle l’ensemble de ces individus la “sphère des décisionnaires”. Pour être plus précis c’est l’ensemble des influenceurs et décisionnaires finaux qui seront intervenus dans le processus d’un achat final, soit dans l’ordre :

  • les conseillers : ceux qui informent et conseillent sur le produit
  • les prescripteurs : ceux qui recommandent le produit
  • les décideurs : ceux qui décident de l’achat ou non du produit
  • les acheteurs : ceux qui achètent le produit
  • les utilisateurs : ceux qui utilisent le produit

La rationalité du processus de décision en marketing B2B est bien présente. En effet, il n’y a pas d’achat d’impulsion comme il pourrait y en avoir en B2C. Les choix pris se doivent d’être expliqués et justifiés auprès de la hiérarchie par une argumentation logique. En B2C, vous n’avez pas besoin de vous justifier pour acheter un produit vous êtes le seul maître de votre budget et de vos finances. Par conséquent, un marketing de communication spécifique doit être appliqué au B2B tel une stratégie d’inbound marketing ou l’utilisation du social selling.

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