Performances de votre site internet B2B et des actions marketing digitales

Comment constituer un bon fichier de prospection ? Erreurs et Stratégies

Les trois maux des fichiers de prospection

Qui n’a jamais été confronté à un fichier de prospection de mauvaise qualité lève la main ! Doublons, informations erronées, données manquantes… tels sont les trois maux les plus habituels des bases prospects. Ensuite, c’est un peu l’effet boule de neige avec un premier cold calling qui engendre un premier contact entre prospect et vendeur compromis voir conflictuel.

Conséquences :

  • Des actions marketing et commerciales moins efficaces avec un faible ROI qui contrarie toutes l’entreprises. Mauvais interlocuteur, rappelle d’une personne déjà contactée… c’est avant tout une perte de crédibilité pour l’entreprise et des résultats en bernes.
  • Une démotivation des troupes commerciales (rien de mieux que “Désolé, mais Madame Picard a quitté la société il y a trois ans” pour descendre d’un cran la dynamique d’appels), et marketing (“Comment ça le taux de désinscription à nos newsletters a doublé en six mois ?”).
  • Une lassitude des prospects (“Non, je ne suis pas le directeur financier de Tourifer, je suis le responsable marketing, et votre solution logicielle comptable ne me concerne pas”).

Une lassitude qui ne pardonne pas avec des prospects qui sont, qui plus est, de plus en plus exigeants et autonome dans leur processus d’achat… Donc plus difficile à capter ! A l’air du digital, notons qu’un consommateur a plus facilement accès aux différentes informations dont il a besoin et commence seul son processus d’achat :

60% du processus d’achat se fait seul sur internet.

Une stratégie d’acquisition : unicité, qualité et nouveaux enjeux

Pour éviter l’effet d’érosion des bases et ses désagréables corollaires, un seul moyen : construire une base de contacts qualitative, homogène et normalisée.

Mais votre fichier de prospection doit surtout répondre aux nouveaux enjeux du marché : une attente consommateur plus affinée et sensible à la personnalisation. L’enjeu est d’autant plus important quand on sait que 50% des achats se font avec le premier vendeur qui est entré en contact. Un consommateur donc à saisir au bon moment pour trouver une place dans son parcours d’achat !

  • Normalisée : toutes les informations doivent se référer à un index normatif, comme le SIREN pour les entreprises, ou l’adresse email nominative pour les contacts. C’est ce qui permet d’éviter les doublons, mais aussi d’enrichir les données.
  • Homogène : privilégiez une source unique, ou mieux, imposez à vos sources un format de livraison unique pour éviter l’hétérogénéité des données.
  • Qualitative : d’une part sur la fiabilité des données, et d’autre part sur l’aspect complet des données. Un bon enregistrement de contact ne contient pas seulement des données signalétiques (nom, adresse, email…) mais aussi des infos comportementales.

C’est ce qu’on appelle smart data : la bonne personne, le bon moment, le bon discours. La véritable clé du succès !

Et si votre site internet était LA nouvelle source d’acquisition de lead ?

Votre site internet est aujourd’hui une mine d’or d’informations sur des prospects qui ont déjà manifesté un intérêt pour votre business. Problème : seulement environs 2% des visiteurs remplissent un formulaire de contact et ne reste pas anonyme.

La solution pour rendre visible l’invisible de la data des 98% restant sur vos prospects B2B ? GetQuanty, qui identifie vos visiteurs B2B et vous livre des infos comportementales sur vos prospects à partir de leur parcours de visite. Désormais, vous identifiez simplement icon prospects:

  • Leurs centres d’intérêts et leurs pages consultées pour une approche personnalisé.
  • Leur niveau d’éducation pour choisir le canal de contact le plus adapté
  • Leur niveau d’intentionnisme selon le type de pages consultées et leur niveau de chaleur pour prioriser votre prospection.

 

Ainsi, vous pouvez directement générer un fichier de prospection complet alliant données de contact et infos comportementales. La garantie d’un prospection plus fine et plus ROIste !

 

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