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Prospection b2b : comment tirer son épingle du jeu en période de CoronaVirus?

Cette fois le doute n’est plus permis, nous entrons dans une période de ralentissement économique et devons nous adapter. Toutes les entreprises sont concernées et malgré les dispositions gouvernementales nous savons que notre fonctionnement et en premier lieu le développement commercial vont été fortement perturbés. Voici quelques conseils pour limiter les dégâts pendant la crise et favoriser une reprise plus rapide


Capitalisez sur vos événements .. en digital !

C’est une évidence, avec la généralisation du télétravail imposée par la crise sanitaire, et pour plusieurs mois, les échanges se feront à distance.
 Beaucoup d’entreprises en b2b avaient une stratégie axée sur les salons professionnels voire une succession d’événements (petits déjeuners , afterwork) et peut être déjà réalisé une grosse partie des investissements (stands, brochures , Kakémonos , invitations voir campagne d’appels). Bien sur l’annulation ou le report de ces salons est un gros coup porté à la stratégie mais l’impact peut être amoindri 

  • au niveau de la visibilité et de la notoriété, des campagnes d’acquisition de trafic (SEA) ciblées sur l’audience attendue initialement au salon  sont aujourd’hui possibles en b2b, que ce soit sur des listes précises de prospect (Abm) ou des segments de clientèles plus large (persona et audiences segmentées). Une partie du budget peut être réinvesti avec potentiellement un retour sur investissement supérieur si le ciblage des plateformes comme Google ou linkedin est complétée par des technologies de targeting comme celle de GetQuanty. 
  • Les supports de vente créés pour le salon ont certainement une version digitale qui peut être diffusée à travers des plateformes incorporant du tracking comme Tilkee ou via un lien tracké getquanty sur les réseaux sociaux ou via des scénarios de sales automation de plus en plus faciles à mettre en œuvre sur des plateformes comme datananas, ikosystem ou HubSpot 
  • Vous aviez préparé des annonces, affiné votre discours et préparé de nouvelles offres pour le salon ? Filmez vos sales , et publiez des contenus ciblés sur votre activité pour enrichir votre site web et votre présence digitale.  Votre chaîne YouTube peut ainsi devenir un vrai niveau relai de visibilité et de prospection et vos collaborateurs toucheront encore plus de public que sur le salon. Les vidéos  pourront être incorporées dans un email avec des solutions comme getaccept ou le plugin vidyard pour hubspot qui  enregistrent des taux de réponse bien supérieurs au format mail classique. Les contenus textes ou infographies nourriront des scénarios de marketing automation actualisés qui l’est aujourd’hui possible de cibler finement sans se ruiner avec des solutions comme Plezi ou webmecanik 
  • Transformez vos conférences et ateliers en webinars et démultilpliez ainsi leur impact. Nous le savons , avoir un stand c’est bien mais pour qu’un salon professionnel soit réussi et remplir son stand, rien ne vaut un atelier ou une conférence qui permet d’exposer un cas client une offre ou une problématique à un panel de visiteurs qui ont choisi de venir vous écouter. Le taux de transformation est bien meilleur, les inscrits visitent souvent votre stand et peuvent être recontactés après le salon. Les supports prévus pour l’atelier peuvent être intégralement réutilisés, les plateformes comme livestorm sont peu onéreuses voire gratuites, et la plupart comme Webikeo  peuvent être un relai efficace pour recruter une audience plus large que l’atelier initial. Si la conférence était co animée le débiner peut l’être aussi il n’en sera que plus dynamique et chaque partenaire peut contribuer à faire venir des participants . Enfin le replay permet de capitaliser en vidéo et exploiter plus longtemps que le temps du salon  

Ne stockez pas que des pâtes, stockez des leads ! 

La conséquence positive de suspendre – temporairement – les rencontres physiques (événements ou rendez vous) c’est qu’elle force les entreprises à dématerialiser encore plus l’expérience des prospects. Et donc à se réintéresser à ses contenus sur son site web et à essayer d’interagir plus pour créer du contact avec les visiteurs intéressants.  

Une solution comme getquanty qui désanonymise et analyse en temps réel le comportement des entreprises devient essentielle :

  • pour alerter immédiatement sa force commerciale , par slack ou email, dès lors qu’un prospect est dans la cible et révèle par ses parcours successifs un intérêt fort, ou est dans le pipe actif et revient sur le site alors qu’il ne répond pas au sales.
  • pour lui donner des moyens d’interaction en temps réel avant qu’il ne quitte le site : chatbot, chat, popup personnalisée, widget de prise de rendez vous . Ces techniques génèrent 30 à 100% de conversion en plus et ont de meilleurs taux de closing par rapport à la conversion direct dont une grande partie est de la veille ou hors cible. Getquanty est préintégré avec des solutions de chat et popup économiques comme clustaar , targetfirst ou wisecom et compatible avec la plupart des solutions de personnalisation du marché comme AB Tasty, Kameleoon, Intercom, i-Advize ou Zendesk
  • pour générer dès maintenant un réservoir de nouveaux prospects et les qualifier par des actions marketing ciblées automatisées ( retargeting email, nurturing, marketing automation), que la force commerciale pourra adresser dès que les conditions d’achat seront à nouveau réunies
  • pour analyser l’audience de son site , la provenance et l’efficacité des parcours sur ses cibles. Que vous ayiez déjà entrepris une refonte de votre site ou non, le déport probable de vos prospects sur votre site web renforce le besoin de s’assurer que les contenus et le référencement de l’entreprise attirent les bonnes cibles. Sans un outil comme GetQuanty, couplé à votre Analytics (Google Analytics ou AT internet), votre vision des parcours est biaisée car elle est effectuée sur l’audience globale du site et non votre cible. Or elle ne représente que 10 à 20% de votre trafic et les parcours ne sont pas forcément ceux que vous souhaitez. Pire, vos investissements adwords ou publicitaires peuvent dégrader vos taux de conversion s’ils ne sont pas ciblés.

Préparez dès maintenant la reprise

Dans quelques semaines , lorsque le gros de la grise sera passé , viendra le moment de rattraper le temps perdu . Il y aura ceux qui redémarreront de zéro et ceux qui partiront lancés. Plus encore que la période de gel qui touche tout le monde, c’est la rapidité du dégel dans votre entreprise par rapport aux autres qui déterminera si vous sortirez ou non plus forts ou plus faibles de cette crise.

Nous rencontrons beaucoup d’entreprises qui ont des enjeux d’augmentation du nombre de leads mais ne sont en réalité pas prêtes à les traiter. Et si la période de frein étaitl’occasion de revisiter ses process internes et mettre en place des métriques de suivi de bout en bout ?

  • Retravailler ses personas et s’accorder sur ce qu’est un lead, comment les prioriser
  • calculer ses coûts d’acquisition et de traitement des leads en fonction du canal d’acquisition
  •  nettoyer ses bases pour avoir une vision plus réaliste de son pipe et au passage de mettre au carré niveau RGPD et corriger sa base de contacts avec des outils comme dropcontact ou nomination

Faites le test chez vous : Entre 50 et 80% des leads qualifiés par le marketing ne sont aujourd’hui pas traités par les sales et 80% du pipe est délaissé faute de process et d’outils bien calibrés pour prioriser. Des spécialistes de l’optimisation commerciale comme Kestio peuvent vous aider à auditer vos pratiques et repartir du bon pied en coachant vos équipes pour mettre en place des processus optimisés et mieux pilotés. 

C’est également le moment de former ses équipes aux nouvelles techniques de social selling notamment sur linkedin et de réfléchir à des process d’accélération. La période de travail à distance forcé aura, si elle est bien gérée, créé des automatismes , un meilleur partage de l’information et un nettoyage du CRM qui pourra focaliser l’action vers les meilleures  opportunités. C’est maintenant qu’il faut outiller ses sales et améliorer leur stack (8 outils en moyennes) avec des outils de productivité commerciale comme kaspr, lusha, ou linkedin sales navigator , revisiter les scénarios de sales automation pour qu’ils ne soient pas noyés au moment ou l’activité reprendra.

Et si vous avez besoin d’un coup de pied sur l’accélérateur  dans quelques semains, pourquoi ne pas confier une partie du traitement de leads en haut de pipe à des équipes spécialisées comme celles de poivre et sell  pour alimenter vos sales ? Certifiées sur des plateformes b2b comme getquanty elles seront capables de mettre en place les tout premier process et outils avant de transférer la compétence aux équipes nouvellement recrutées afin d’exploiter les leads délaissés faute de temps et d’organisation !

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