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3 raisons pour vendre plus à vos clients en ABM

Avez-vous besoin de faire des ventes croisées et des ventes complémentaires à vos clients existants ? La commercialisation ne doit pas s’arrêter à la clôture de la vente initiale. Pour de nombreuses entreprises, le marketing auprès des clients existants est tout aussi important que le marketing auprès des nouveaux acheteurs.

Ce dont il est moins souvent question, c’est du rôle crucial que joue le contenu dans l’établissement et le maintien des relations avec les clients existants.

Le marketing auprès des clients existants est une composante majeure de la plupart des stratégies de marketing axées sur l’ABM. Bien que le principe ne soit pas nouveau, un nombre croissant d’entreprises reconnaissent la valeur de maximiser leurs relation avec leurs clients existants. La recherche a démontré qu’il est habituellement beaucoup plus coûteux d’acquérir un nouveau client que de conserver et de faire croître un client existant. Dans la plupart des entreprises, les clients existants représentent

un pourcentage élevé du chiffre d’affaires total de l’entreprise (jusqu’a 80% dans certaines entreprises), et ces revenus ont tendance a être plus stables que ceux des nouveaux clients. Les clients très satisfaits sont également plus susceptibles de recommander votre entreprise à d’autre clients potentiels.

Ces avantages sont importants pour la plupart des entreprises B2B, mais il y a trois circonstances qui font ressortir l’importance d’établir de solides relations avec la clientèle, en particulier avec les clients nouvellement acquis.

Lorsque la rentabilité du client nécessite des achats multiples

Si vos clients font des achats multiples et relativement petits au fil du temps. Par exemple les éditeurs de logiciels qui fournissent leur produit sur la base d’un abonnement (ou SaaS) ont le même modèle.

Dans cette première situation, la première vente à un client est rarement suffisante pour rendre ce client rentable en raison des coûts de marketing et de vente qui doivent être engagés pour acquérir le client. Si votre entreprise possède ce modèle, il est évidemment essentiel de persuader les client nouvellement de persuader les clients nouvellement acquis de faire plusieurs achats.

Lorsque les ventes additionnelles dont une composante majeure de la rentabilité

Dans ce cas, la première vente à un client peut suffire à la rendre légèrement rentable, mais pendant toute la durée de la relation, la plupart des bénéfices proviendront de l’achat par le client de produits auxiliaires.

Par exemple, Epson a probablement réalisé des bénéfices lorque vous avez acheté votre nouvelle imprimante, mais il est certain qu’il a réalisé encore plus de bénéfices grâce aux nombreux achats d’encre que vous avez effectué au cours de la dernière année.

Lorsque le potentiel d’accroissement de la « part du portefeuille » est élevé

Dans certains cas, votre première vente à un client peut ne couvrir qu’une partie des besoins réels du client. Il se peut que le client « teste » votre enreprise ou qu’il soit réticentà transférer toutes les dépenses de sa catégorie à un seul fournisseur.

Qu’elle qu’en soit la causer, vous pouvez avoir la possibilité d’augmenter considérablement les revenus et les profits que vous tirez du client en augmentant votre « part de portefeuille », et cela vous obligera à aider le client à transférer une plus grande partie de ses affaires à votre entreprise.

L’Account Based Marketing (ABM), également connu sous le nom de marketing grand compte, est une approche stratégique du marketing B2B dans laquelle une organisation considère et communique avec les comptes clients ou prospects individuels comme les marchés d’un seul. Des solutions comme GetQuanty peuvent être utilisées pour s’engager plus tôt dans des transactions et aligner l’activité marketing avec les ventes des grands comptes.

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