Définition du Marketing Relationnel – Lexique

DÉFINITION – MARKETING RELATIONNEL


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Le marketing relationnel c’est l’ensemble des actions marketing qui visent une entreprise à établir une relation durable, renforcée et enrichie avec son client. Le but du marketing relationnel étant de fidéliser son client voir d’augmenter sa consommation.


Le marketing relationnel c’est l’ensemble des actions marketing qui visent une entreprise à établir une relation durable, renforcée et enrichie avec son client. Le but du marketing relationnel étant de fidéliser son client voir d’augmenter sa consommation. C’est une relation qui se construit progressivement grâce aux échanges entre l’entreprise et son consommateur. Ces échanges se font sur différents supports de communication : site web, mails, réseaux sociaux… Cette relation peut être renforcée par des récompenses offertes aux clients (invitations, carte de fidélités, avantages…). Le marketing relationnel s’oppose au marketing transactionnel, qui lui est focalisé sur l’acte de vente.

Marketing relationnel VS Marketing transactionnel

  1. Le marketing relationnel et le marketing transactionnel n’ont pas le même objectif. Le marketing relationnel à comme but de vendre mais aussi de fidéliser le client et d’en optimiser sa valeur notamment en augmentant sa consommation. Le seul but du marketing transactionnel est de concrétiser une vente.
  2. Le marketing transactionnel peut être comparé à un marketing de masse. Il s’adresse souvent à la vente de biens de consommation courants, présents en grande quantité. La stratégie est alors souvent offensive. Le marketing relationnel s’adresse plus à la vente de biens techniques ou de services. C’est un marketing orienté client qui a un but de pérennisation et de différenciation. La stratégie du marketing relationnel est plutôt défensive.

Le marketing relationnel : le 10 clés du succès

  1. Développer une culture client : il faut s’interroger sur son orientation client
  2. Disposer de données individuelles : il faut disposer de données qualifiées pour interagir correctement
  3. Adapter la prise de parole au parcours client : il faut dialoguer différemment en fonction des typologies de clients
  4. Choisir le canal/support le mieux adapté au message à faire passer : il faut gérer les cycles de sollicitation
  5. Coordonner la prise de parole
  6. Personnaliser le message en fonction de l’individu
  7. Scénariser et automatiser les prises de parole en fonction des événements clients
  8. Mesurer en fonction des actions et des cibles
  9. Tester le plan marketing relationnel
  10. Hiérarchiser les missions et limiter les chantiers simultanés

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